路虎在華渠道之爭(zhēng) 代理商降級(jí)為經(jīng)銷商

　　像雷諾、沃爾沃等品牌一樣，路虎經(jīng)銷商正經(jīng)歷著陣痛。隨著捷豹路虎在中國(guó)成立銷售公司，原本掌權(quán)的路虎代理商變?yōu)槁犆�銷售公司的經(jīng)銷商，這一轉(zhuǎn)變不但失去了掌握自身命運(yùn)的大權(quán)，更無法遏制區(qū)域之間愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　南北兩代理商爭(zhēng)奪地盤

　　路虎在華渠道之爭(zhēng)不止來自代理商與廠家之間，4個(gè)代理商也在奮力維護(hù)各自的“地盤”。捷豹路虎成立中國(guó)銷售公司之前，國(guó)內(nèi)路虎的進(jìn)口大權(quán)由惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮4個(gè)代理商把控，4個(gè)代理商的銷量可以占到其在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的七成以上。

　　4個(gè)代理商中惠通陸華和中汽南方實(shí)力較大，各自占據(jù)北方和南方大部分市場(chǎng)。雙方在擴(kuò)張自己的網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)，以長(zhǎng)江為界，在自己的“勢(shì)力范圍”之內(nèi)建設(shè)新店，避免與對(duì)方形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

　　然而，惠通陸華去年在擴(kuò)張自己的地盤時(shí)，出其不意地選擇在四川建設(shè)了新店，攻入南方市場(chǎng)。中汽南方也不示弱，立刻回?fù)簦�今年將在北京建設(shè)自己的路虎4S店。

　　同時(shí)，捷豹路虎中國(guó)銷售公司也在著手發(fā)展經(jīng)銷商，“原本4個(gè)代理商是各自為政的王爺，現(xiàn)在不但要聽銷售公司的，還面臨跟新兵爭(zhēng)市場(chǎng)。”一位路虎4S店銷售經(jīng)理表示，今后路虎在中國(guó)市場(chǎng)將打破現(xiàn)有區(qū)域壟斷局面，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　代理商與廠家爭(zhēng)權(quán)力

　　在惠通陸華和中汽南方各自擴(kuò)張的同時(shí)，上海世貿(mào)和大連尊榮也在四處尋覓合適的地盤進(jìn)行擴(kuò)張。4個(gè)代理商努力擴(kuò)張，正是在與廠家抗衡無果之下進(jìn)行的最后打算，即在權(quán)力被削弱的情況下擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　從去年開始，4個(gè)代理商與路虎廠家進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的談判，廠家為順利取消區(qū)域代理商進(jìn)口權(quán)，將供貨渠道切斷。“現(xiàn)在路虎攬勝加價(jià)20萬元，提車要等半年到一年�！币晃换萃�陸華銷售人員介紹，“很多客戶因?yàn)榈却龝r(shí)間太長(zhǎng)退訂。”據(jù)了解，以前即使沒有現(xiàn)車，下訂單后等待時(shí)間一般為1到2個(gè)月，長(zhǎng)則3到5個(gè)月。

　　捷豹路虎為推動(dòng)其在中國(guó)銷售公司的順利成立，一方面在供貨渠道上給現(xiàn)有經(jīng)銷商壓力，一方面積極發(fā)展“身家清白”的新經(jīng)銷商。捷豹路虎曾對(duì)外宣布，到2011年路虎在華網(wǎng)點(diǎn)將增加50%以上。在北京原本經(jīng)營(yíng)寶馬品牌多年的燕寶汽車也加入了路虎的銷售隊(duì)伍，今后在北京將出現(xiàn)3家路虎經(jīng)銷商。（王亞菲）