業(yè)界觀察：廣州賣(mài)車(chē)要入鄉(xiāng)隨俗

　　記得不久之前和一個(gè)北方車(chē)企的老總聊天，這位老總感嘆他們的車(chē)型在北方非常熱賣(mài)，在廣州卻到處碰壁，銷(xiāo)路不暢。并征詢(xún)?cè)趫?chǎng)的記者有何良策。

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題可能有很多種回答。但筆者認(rèn)為，在廣州賣(mài)車(chē)，要摸準(zhǔn)廣州人的心理特點(diǎn)，其中，最重要的一點(diǎn)就是務(wù)實(shí)，價(jià)格要實(shí)在，講話(huà)要實(shí)際，車(chē)型要實(shí)用。很多跨國(guó)企業(yè)似乎就是不懂這一點(diǎn)，早年以導(dǎo)師自居，卻引入落后車(chē)型，或者就動(dòng)輒皇室貴族、歐洲暢銷(xiāo)之類(lèi)來(lái)標(biāo)榜，結(jié)果到了廣州就不是。直到一些自主品牌靠便宜實(shí)在靜悄悄地賺大錢(qián)，這些外企們才如夢(mèng)方醒，領(lǐng)悟到本地消費(fèi)者心目中的車(chē)，才是他們要推廣的車(chē)，而非相反。

　　粵港文化就是如此，本地成熟的消費(fèi)者是不會(huì)因?yàn)槭裁瓷矸莸匚�、高端形象去買(mǎi)車(chē)的。老百姓買(mǎi)車(chē)就是為了出門(mén)方便，老板買(mǎi)車(chē)就是為了方便做生意，兩者的共同點(diǎn)就是一個(gè)：好用。大家都說(shuō)好用省油，于是就買(mǎi)了。不講文化的，你說(shuō)再多的文化都沒(méi)用，講文化的，不用你說(shuō)都比你懂得多。為什么日系車(chē)型能率先占領(lǐng)華南市場(chǎng)，因?yàn)樗鼈兌汲瑢?shí)用，不虛張聲勢(shì)。華南富人多，但富人買(mǎi)的并非那些所謂豪車(chē)血統(tǒng)的名車(chē)。

　　估計(jì)沒(méi)人調(diào)查過(guò)，銷(xiāo)售代表用哪一種方式更容易把車(chē)賣(mài)出去。但對(duì)來(lái)買(mǎi)車(chē)的廣州人，肯定應(yīng)該稱(chēng)呼“老勢(shì)”，而不是“哥們”。有不少經(jīng)銷(xiāo)商以為消費(fèi)者容易蒙，夸夸其談把對(duì)手貶得一錢(qián)不值，殊不知可能買(mǎi)車(chē)的就是來(lái)聽(tīng)缺點(diǎn)的，好回去比較。也有的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)消費(fèi)者的詢(xún)問(wèn)漫不經(jīng)心，認(rèn)為是消費(fèi)者沒(méi)知識(shí)，結(jié)果對(duì)自己的弊端總不修正。凡此種種，在車(chē)市好的時(shí)候都掩蓋過(guò)去了，但如今淡季到來(lái)，卻還有很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有真的睡醒，不斷在主動(dòng)地送走客戶(hù)。

　　廣州是個(gè)高度包容的城市，也是個(gè)高度挑剔、高度品賞的城市，一切都得用心去做，賣(mài)車(chē)也不例外。在市場(chǎng)里，是消費(fèi)者決定一切，因此也只有摸清消費(fèi)者的想法才能戰(zhàn)無(wú)不勝，這是最樸素的真理。（戚耀琪）