“有血性的男人都希望擁有一部路虎�！薄段伨印纺兄鹘撬嗡济鞯摹懊�言”讓許多男人對路虎這一豪華品牌心馳神往，然而現(xiàn)實中的路虎品牌正在中國市場醞釀一次重要的變革�！睹咳战�(jīng)濟新聞》記者日前獨家獲悉，路虎(中國)銷售有限公司或?qū)⒃诿髂?月1日成立，并取消區(qū)域代理商進口權。

　　據(jù)了解，目前路虎品牌在華共有惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮4家擁有進口權的代理商，各地經(jīng)銷商均需要通過所在區(qū)域的代理商提貨。失去直接進口權對這4家代理商的影響不言而喻，但對于占據(jù)中國市場路虎品牌銷售量70%的它們而言，依然有足夠的資本同廠家叫板。

　　“路虎(中國)銷售公司的成立已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)，但目前我們和廠家協(xié)商的具體細節(jié)不太方便透露”，惠通陸華內(nèi)部一位不愿具名的人士昨日(12月21日)在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，希望能和廠家協(xié)商后形成雙方都滿意的方案。

　　明年7月收回進口權

　　路虎將在明年成立全國銷售公司的消息流傳已久，路虎(中國)公關部的負責人告訴記者：“新的銷售公司涉及路虎和捷豹兩個品牌，具體的細節(jié)我還不能給你確認，但收回進口權，成立中國銷售公司是一個必然，很多品牌在中國都經(jīng)歷過這樣的過程。”

　　一位接近路虎(中國)的知情人士則對記者透露，目前路虎(中國)銷售公司的籌備工作進展順利，營業(yè)執(zhí)照已經(jīng)申請完畢，初步定在明年7月1日正式掛牌運作。這也意味著路虎在華的區(qū)域代理模式即將成為歷史。

　　據(jù)了解，自2003年進入中國市場以來，路虎這一豪華suv品牌依靠國內(nèi)幾大代理商直接從總部訂貨，繼而分銷給經(jīng)銷商的運營模式開展銷售工作，在市場開發(fā)和銷售中取得了非常明顯的成果。

　　捷豹、路虎品牌自去年被印度塔塔集團收購以來，在歐美等主要市場都出現(xiàn)了不同程度的下滑，唯有在中國市場保持了67%的增長，如今中國市場已經(jīng)成長為路虎品牌世界第三大市場，重要性不言而喻。

　　然而，良好的市場表現(xiàn)卻讓路虎原有的區(qū)域代理商模式被看作是該品牌進一步發(fā)展的阻礙——品牌影響力不夠、價格不統(tǒng)一、零部件供應不能協(xié)調(diào)運作、獨立經(jīng)銷商受制于代理商等問題都被歸咎于原有的區(qū)域代理模式。

　　對于路虎(中國)公司而言，銷售權、定價權以及網(wǎng)絡拓展權的缺失已經(jīng)讓其在中國市場“被架空”，這對于2008年赴任、希望在中國市場大展拳腳的路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄思豪而言，顯然是不愿意看到的局面。

　　“路虎成立中國銷售公司的事情已經(jīng)籌備了2年左右的時間，目前捷豹路虎中國售后配件中心已經(jīng)在(今年)6月正式營業(yè)，以后所有路虎在華經(jīng)銷商所需零配件都將由路虎銷售公司統(tǒng)一調(diào)配�！鄙鲜鲋�情人士對記者透露。

　　“汽車銷售、產(chǎn)品維修和零部件的價格在不同的經(jīng)銷店之間往往存在差異，在路虎品牌原本的代理模式下，4S店之間各自為戰(zhàn)的情況非常嚴重，彼此之間的協(xié)調(diào)機制也并不完善，不利于路虎品牌在中國的全面發(fā)展。”該人士補充說。

　　狄斯豪在接受記者采訪時表示，希望能在不損害代理商利益的前提下盡快推進這項工作進行。

　　代理商與廠商的多重博弈

　　路虎(中國)銷售公司成立已經(jīng)“箭在弦上”，標志著惠通陸華等路虎代理商與廠商之間的第一輪博弈宣告失敗。作為路虎品牌開拓中國市場的“功臣”，惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿(mào)等國內(nèi)路虎品牌代理商在市場開發(fā)、品牌推廣、渠道建設等方面都投入了巨額資金，逐漸幫助路虎品牌在中國市場站穩(wěn)腳跟，因此進口權一朝被廠家取消，其郁悶可想而知。

　　盡管狄思豪強調(diào)，成立全國銷售公司是長期、漸進的過程，不會傷害代理商的利益，但品牌推廣、零部件供應及物流渠道等都將由即將成立的路虎(中國)銷售公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商利益的損害已不可避免，代理商在進口車的運輸、報關、銷售、維修、4S店建設及裝飾、人員培訓等方面的利潤都將減少。

　　“今后的網(wǎng)絡規(guī)劃將由即將成立的路虎(中國)銷售公司統(tǒng)一安排，”惠通陸華品牌總經(jīng)理王偉忠表示。份額占據(jù)路虎品牌在華銷量4成以上的惠通陸華在一年前了解到路虎將成立中國銷售公司起，就積極拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡以謀求更大的話語權，但其進口權被收回仍然難以避免。

　　盡管代理商對即將失去進口權心存不甘，但市場的規(guī)范和逐步良性的競爭對于獨立經(jīng)銷商而言不啻為一個利好消息�！澳壳拔覀兪峭ㄟ^大連尊榮汽車貿(mào)易有限公司訂車，明年年中路虎(中國)銷售公司成立以后，我們將直接通過路虎(中國)訂車”，路虎、捷豹吉林地區(qū)經(jīng)銷商——吉林盛榮汽車貿(mào)易有限公司業(yè)務人員告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，統(tǒng)一訂貨將使貨源更加充足、產(chǎn)品更加豐富，價格也會統(tǒng)一，消費者的維修會更加方便。

　　“所謂的路虎代理商與廠商之間的博弈不好輕易下結論”，資深汽車分析師鐘師表示，對于真正有實力的代理商而言，不會冒風險同廠商“叫板”，反彈激烈的經(jīng)銷商也許有其他因素考慮。

　　但也有分析人士認為，路虎成立全國銷售公司之后，品牌推廣、網(wǎng)絡拓展等部分費用將會分攤到每個在售車輛上，將會增加單車銷售成本，價格的上漲會影響市場銷售，繼而損害經(jīng)銷商利益。

　　路虎(中國)公關部相關負責人告訴記者：“雖然收回了進口權，但我們依然會和現(xiàn)有經(jīng)銷商保持合作伙伴關系，不會在市場上形成產(chǎn)銷矛盾�！�

　　行業(yè)協(xié)會：應兼顧各方利益

　　作為汽車經(jīng)銷商行業(yè)協(xié)會，中國汽車流通協(xié)會一直對路虎成立中國銷售公司的事情表示關注。“在合理合法的前提下，任何一個國外汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以在中國成立銷售公司，但必須要全面考慮到消費者以及所有經(jīng)銷商的權益�！敝袊�汽車流通協(xié)會進口汽車工作委員會常務副主任宋濤在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時說。

　　“廠商和經(jīng)銷商博弈的結果勢必會影響消費者，從以往的經(jīng)驗來看，外資汽車品牌成立中國銷售公司以后，將全面把控進貨和銷售渠道，經(jīng)銷商之間的競爭以及水貨和正品之間的競爭導致的價格波動將不復存在，價格盡管會因此往上走，但服務也會因而變得規(guī)范”，鐘師表示，價格的穩(wěn)定和售后服務的完善對于消費者而言更重要。

　　“國外汽車品牌成立中國銷售公司的前期難免會出現(xiàn)資金投入、人員培訓、網(wǎng)絡優(yōu)化等方面的問題，但首先要提高售后服務水平和管理水平，以保障消費者的利益”，宋濤表示，對于之前代理商的貢獻也要有全面的評估，惠通陸華、大連尊榮等代理商對路虎品牌在中國市場的前期投資、網(wǎng)絡建設、品牌推廣等作出了卓越的貢獻，至于價格不統(tǒng)一只是企業(yè)經(jīng)營層面的事情，因此回收代理權之后必須要讓所有經(jīng)銷商滿意，中國汽車流通協(xié)會將對此作出監(jiān)督。

　　“路虎在中國成立獨立法人的銷售公司，從而加強市場控制能力，是企業(yè)的權利和義務，路虎(中國)銷售公司將扮演既是進口商又是總經(jīng)銷商的角色，所有的代理商和經(jīng)銷商都成為了公司的下家，這對于路虎品牌整合和拓展中國市場的確非常重要”，鐘師同樣認為，渠道控制之后，也許會出現(xiàn)對原有經(jīng)銷商體系進行優(yōu)化、重整和淘汰的情況，希望廠商能本著共同發(fā)展的理念處理問題，避免以前出現(xiàn)過的外商以大欺小的情況發(fā)生。