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華西都市報(bào):為4S店“松綁” 廠商應(yīng)該平等對(duì)話

2008年12月04日 14:55 來(lái)源:華西都市報(bào) 發(fā)表評(píng)論

  日前,國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)陳建國(guó)在與上汽集團(tuán)等多家汽車企業(yè)進(jìn)行交流、了解國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)運(yùn)行狀況后表示,“在經(jīng)銷商問(wèn)題上,一些大的汽車品牌做得并不好。與此相比,上汽集團(tuán)很早就重視經(jīng)銷商壓力問(wèn)題,提出了新的考核概念。”同時(shí),針對(duì)一些經(jīng)銷商因包攬了大量汽車庫(kù)存而出現(xiàn)生存危機(jī)的現(xiàn)象,陳建國(guó)建議,汽車企業(yè)應(yīng)該為經(jīng)銷商松綁,以共渡難關(guān)。

  市場(chǎng)低迷成本高昂 4S店:感覺(jué)“玩不轉(zhuǎn)”了

  從表面上看,汽車品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、單一品牌的售后服務(wù)帶來(lái)的豐厚利潤(rùn),讓4S店經(jīng)營(yíng)者的日子看上去很滋潤(rùn)。但實(shí)際情況卻大相徑庭,隨著今年汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷,整車銷售利潤(rùn)逐漸下降,同品牌同規(guī)模的“同門師兄弟”逐漸增多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)更加激烈,銷售量無(wú)法保證。越來(lái)越多的汽車經(jīng)銷商感覺(jué)到汽車銷售還是“玩不轉(zhuǎn)”。某自主品牌經(jīng)銷商透露,“一個(gè)月僅賣出十幾臺(tái)車,撐得實(shí)在太艱難。”事實(shí)上,在成都數(shù)百家汽車4S店中已經(jīng)有兩家因?yàn)椤皳尾幌氯ァ倍P(guān)門。

  除了銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力以外,汽車4S店的成本壓力也是懸在經(jīng)銷商頭頂?shù)囊话牙麆ΑS嘘P(guān)專家做過(guò)測(cè)算和統(tǒng)計(jì),投資一家4S店需要資金約為1000萬(wàn)-3000萬(wàn)元不等,巨大的投資回收壓力加大了4S店的經(jīng)營(yíng)成本。有4S店的經(jīng)營(yíng)者算了這么一筆賬:“一個(gè)2000平米的鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃的專賣店建設(shè)費(fèi)用在300萬(wàn)元左右,購(gòu)買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn),加上每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn)、以及員工工資、土地租金、廣告費(fèi)用等等,每個(gè)汽車4S店每個(gè)月沒(méi)有50萬(wàn)簡(jiǎn)直拿不下來(lái)。而現(xiàn)在每月銷售毛利加上維修毛利能把這個(gè)數(shù)字打平已經(jīng)很不容易了,能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)就相當(dāng)不錯(cuò)了!

  附庸關(guān)系被動(dòng)受制 4S店:唯廠家馬首是瞻

  而在外部環(huán)境上,經(jīng)銷商與廠家關(guān)系不平等也是諸多經(jīng)銷商一直抱怨的問(wèn)題。在很大程度上,汽車4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞,90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌,品牌好就賺錢,品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系,關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多,利潤(rùn)空間也越大。另一方面,汽車廠家對(duì)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定和嚴(yán)格要求,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)費(fèi)等也均硬性確定,且賞罰嚴(yán)格。汽車銷售商不敢越雷池一步。

  在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下,汽車4S店唯廠家馬首是瞻,完全無(wú)法像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話。

  唇亡齒寒相互制約 4S店:產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)

  事實(shí)上,經(jīng)銷渠道作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),不僅對(duì)于汽車廠家有著至關(guān)重要的影響,對(duì)于汽車生產(chǎn)的上游產(chǎn)業(yè)也影響巨大。在當(dāng)前市場(chǎng)情況下,汽車廠家與經(jīng)銷商之間更是唇齒相依的關(guān)系。此前,國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)陳建國(guó)在與上汽集團(tuán)等多家汽車企業(yè)進(jìn)行交流時(shí)也指出,在困難時(shí)期,汽車企業(yè)需要考慮網(wǎng)絡(luò)生存的問(wèn)題。面對(duì)銷售瓶頸,汽車廠家能做的并不僅有將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給汽車經(jīng)銷商一條路可走。汽車企業(yè)在優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善客戶服務(wù)等多方面大有作為。

  5年來(lái)一直高效穩(wěn)健發(fā)展的東風(fēng)本田對(duì)于尋找價(jià)格利潤(rùn)平衡點(diǎn)、優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的好處深有體會(huì),東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理劉裕和表示:“本田的‘三個(gè)喜悅’中有一個(gè)就是指要讓經(jīng)銷商享受‘銷售的喜悅’,一定要讓經(jīng)銷商掙錢。壓庫(kù)不僅不會(huì)帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī),反而會(huì)造成經(jīng)銷商資金鏈斷裂、經(jīng)銷商之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)收益性減少,對(duì)產(chǎn)品品牌損害。我們的政策都以此為前提,與經(jīng)銷商保持良性、穩(wěn)健的合作!倍鴸|風(fēng)悅達(dá)起亞新任總經(jīng)理樸宗沃也表示:“銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于汽車廠家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,東風(fēng)悅達(dá)起亞會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大與經(jīng)銷商的交流,提升他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平,共同進(jìn)步!(陳旭)

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