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    普遍預(yù)計車市不樂觀 車企“掘金”二三線市場
2009年01月07日 09:40 來源:新聞晨報 發(fā)表評論

  今年,受到金融危機(jī)沖擊,中國車市由20%以上的增速驟然跌至10%以下,國內(nèi)主流車企奇瑞、上海通用、一汽豐田等企業(yè)都相繼傳出減產(chǎn)的消息。連續(xù)幾年高速增長的國內(nèi)汽車市場放慢了步伐,尤其是轎車市場:銷量銳減,庫存增加,銷售壓力增大,企業(yè)不得已在價格上做起文章。但是,頻繁的降價并沒有起到明顯拉動銷售的作用,反倒是加重了消費(fèi)者的持幣待購心理,導(dǎo)致車市持續(xù)低迷。在未來市場還不明朗的情況下,車企除了尋求自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)型外,廠商和經(jīng)銷商都在尋求合適的營銷手段,以快速打開二、三級市場的大門。

  各廠家預(yù)計今年車市不樂觀

  來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示,去年1-11月,乘用車增幅繼續(xù)回落,累計增長自2006年以來首次低于10%。東風(fēng)日產(chǎn)總裁大谷俊明表示,金融危機(jī)對中國的沖擊已經(jīng)使消費(fèi)者心理變得相當(dāng)脆弱,車企普遍看淡今年的銷售。去年東風(fēng)日產(chǎn)是少數(shù)幾家完成年初目標(biāo)的車企,今年預(yù)期還很難測。同時日產(chǎn)也在進(jìn)一步觀望市場的變化,對今年的計劃目標(biāo)趨于保守。大谷預(yù)計,今年豪華車市場的增幅不到10%。

  北京現(xiàn)代也是去年增長較大的企業(yè),他們對今年的預(yù)計也不樂觀。北京現(xiàn)代銷售部部長劉智豐日前表示,預(yù)計今年上半年中國汽車市場將負(fù)增長,全年將實(shí)現(xiàn)6%的增長。應(yīng)對挖掘二、三線市場為改變銷售疲軟的現(xiàn)狀,車企把目光投向了尚未充分開發(fā)的二、三級市場。劉智豐介紹,為應(yīng)對中國市場變化,北京現(xiàn)代正在制定加大二、三線城市銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的戰(zhàn)略。劉智豐表示,單一的4S店模式肯定不再適應(yīng)二、三線城市需要,北京現(xiàn)代正在考慮“展廳+快修店”模式在內(nèi)的多種銷售網(wǎng)點(diǎn)布局。當(dāng)前汽車銷售的單一4S店經(jīng)營模式已顯現(xiàn)很大的弊端和社會問題,因此應(yīng)該鼓勵多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

  東風(fēng)標(biāo)致副總經(jīng)理唐騰在接受筆者采訪時表示,目前,一線城市的發(fā)展空間是有限的,主要在這些城市做好品牌形象,東風(fēng)標(biāo)致明年的工作重點(diǎn)將是二、三線網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。去年下半年以來,受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響,一線城市銷量增長不明顯,但二、三線市場上升勢頭強(qiáng)勁。二、三級市場現(xiàn)已成為國內(nèi)最主要的增量市場,是各大汽車企業(yè)的必爭之地。但他同時表示,二、三級市場的容量有限,很難支撐單一的4S店運(yùn)營。這些不利因素,對二、三級市場渠道的發(fā)展和營銷運(yùn)作提出了新的課題和挑戰(zhàn)。他認(rèn)為,可以采取在一級城市建立中心站為區(qū)域市場提供更多的技術(shù)支持,在二、三級市場設(shè)立專業(yè)修理廠,作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充。

  新的銷售模式

  據(jù)了解,目前,各大汽車品牌對二、三級市場的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有分析認(rèn)為,可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說,在一、二級城市建立一個品牌4S的旗艦店,在二、三級城市則可根據(jù)市場的實(shí)際容量和消費(fèi)能力,設(shè)立2S店或城市展廳。這樣,經(jīng)銷商投資的總規(guī)?s小了,市場的覆蓋面并沒有隨之縮小,廠方的品牌形象沒有削弱,相反隨著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)投資主體的減少,對市場的管控更加有效。專家認(rèn)為,針對目前大部分企業(yè)所謂二、三線城市進(jìn)2S店、3S店的模式,并不是切割現(xiàn)有4S店的利益,相反是強(qiáng)化現(xiàn)有4S店的利益。因?yàn)榇蟛糠智闆r都是以現(xiàn)有中心4S店為軸,他們之間有產(chǎn)權(quán)關(guān)系、資本關(guān)系、其他連帶關(guān)系的投資者在做周邊的更小的代理店業(yè)務(wù)。從整個服務(wù)消費(fèi)者的功能上,目前4S店還是一個健全的主體。

  另外,一種新型的汽車銷售模式——汽車超市進(jìn)入人們視線。汽車超市是一種可以代理多個品牌的汽車,提供這些代理品牌汽車銷售和服務(wù)的一種經(jīng)營方式;汽車超市通常是由一些有實(shí)力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作,或者從其他4S店進(jìn)貨。超市模式滿足了消費(fèi)者集中看車、選車、購車的需求,適合二、三線市場的現(xiàn)狀,但是由于種種原因,目前發(fā)展被限制。

  國外成熟的經(jīng)驗(yàn)

  根據(jù)目前中國本土化的情況看來,很多廠家也開始嘗試在二、三級車市走新的銷售模式,是中國汽車市場的銷售模式正在面臨變革。從歐洲、美國和日本這三個汽車市場最為發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售模式來分析。

  最早的汽車4S店模式始于歐洲,在歐洲很多國家,針對一線城市的傳統(tǒng)4S專營店銷售模式不斷地進(jìn)行重新改革,在新的汽車市場需求的大環(huán)境下,逐漸將銷售與售后分開,允許多品牌授權(quán)經(jīng)營,減少中間環(huán)節(jié),降低建店和營運(yùn)成本,騰出利潤空間。從而直接影響到二、三級汽車市場的運(yùn)營模式,沒有品牌之間的隔閡,在沒以前固有的3S、4S店模式,利用低成本投資吸引客戶,降低風(fēng)險,更有利于流動資金的快速運(yùn)行。

  擁有世界最大保有量的美國,汽車行業(yè)專業(yè)化發(fā)展到一定程度擁有大量的專業(yè)技術(shù)人才儲備,特許經(jīng)營的銷售模式帶動二、三級汽車市場的發(fā)展,銷售與售后可以完全分開,獨(dú)立運(yùn)營,售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業(yè),專業(yè)化程度越來越高,還有專業(yè)的人才培養(yǎng)和資格認(rèn)證等。

  在日本,豐田利用分網(wǎng)的銷售模式來推動二、三級市場的發(fā)展,而鈴木則側(cè)重由維修專業(yè)人員對消費(fèi)者去傳播自己的理念,推銷車型的方式,是一種由售后服務(wù)帶動汽車銷售的模式。另外一種是銷售店所有權(quán)方面,有廠家出資直接控股的直營店,這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu),也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。

【編輯:王崢
直隸巴人的原貼:
我國實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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