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    基金“一對多”銷售渠道:火了銀行 冷了券商
2009年09月09日 12:38 來源:中國證券報 發(fā)表評論  【字體:↑大 ↓小

  “一對多”業(yè)務(wù)正在如火如荼推進中。第一批獲批產(chǎn)品名單出來后,動作快的基金公司火速完成了第一只產(chǎn)品的募集,便開始第二單業(yè)務(wù)的推行,對于目標客戶的爭奪也呈白熱化狀態(tài)。有業(yè)內(nèi)人士表示,“表面上看是基金公司之間的較量,其實這后面更是基金公司與渠道之間的合力作用,而基金公司和渠道之間能不能形成合力,關(guān)鍵要看他們之間關(guān)于利益分成的角力!

  銀行渠道凸顯“話語權(quán)”

  基金公司自己賣產(chǎn)品天經(jīng)地義,不過目前來看在直銷方面取得較大成功的僅有易方達基金,他們的“一對多”專戶首日發(fā)行遭遇超額預(yù)訂。據(jù)透露,直銷發(fā)行的“一對多”客戶以多年的忠實客戶為主,他們對易方達的投資風(fēng)格已經(jīng)有較好的理解。

  “發(fā)行我們還得主要靠銀行。沒辦法,資源掌握在他們手里。”一家大型基金公司專戶渠道總監(jiān)告訴中國證券報記者。他所在的公司成立了專門的渠道拓展部門,目前負責(zé)專戶拓展的人已經(jīng)有5個。他說,沒有足夠的客戶資源,哪家基金公司也不敢把首個“一對多”專戶交給直銷!盎鸸疽酝灿兄变N業(yè)務(wù),但主要都是面對機構(gòu)客戶,比如保險公司。而現(xiàn)在政策規(guī)定,保險資金不許申購‘一對多’,所以基金以往的直銷資源都用不上了!

  正因為如此,四大銀行把焦點都聚集在了利益分成上,銀行要求分享“一對多”計劃超額業(yè)績的“分成收益”。據(jù)中國證券報記者了解,目前四大銀行聯(lián)盟已有所松動。

  券商渠道遭到冷落

  各家基金公司拓展客戶各有絕招。比如,招商基金快速發(fā)行的訣竅是鎖定單一渠道的單一地區(qū)發(fā)行,針對第一次發(fā)行,選擇的就是招商銀行深圳地區(qū)的深圳分行與總行營業(yè)部作為代銷渠道。該公司的解釋是鎖定深圳地區(qū)主要是考慮同一地區(qū)的客戶投資意愿會有所趨同。而深圳地區(qū)的客戶資源是招商銀行的大客戶精華所在,鎖定在此,與銀行渠道做大規(guī)模的意愿有極大關(guān)系。由于銀行配合,從發(fā)行首日預(yù)約客戶的資金量來說,已經(jīng)超過了基金募集的規(guī)模,他們的首只“一對多”基金發(fā)行兩日就結(jié)束了募集,F(xiàn)在,招商基金第二只“一對多”產(chǎn)品也已經(jīng)獲批。據(jù)了解,也有基金公司計劃以后與城商行合作,鎖定某些地區(qū)的高端客戶。

  不過,有一個渠道同樣被忽略,那就是券商渠道。從目前看,基金公司明顯更為依賴銀行渠道!般y行渠道有緊迫感,他們?nèi)羧狈碡敭a(chǎn)品,核心客戶就會被其他銀行的‘一對多’搶走,所以銀行跟我們一起做大規(guī)模的積極性還是很高的!币晃磺澜(jīng)理告訴記者。

  對于券商來說,他們更愿意發(fā)行自己的集合理財產(chǎn)品,發(fā)行時也有豐富的客戶資源,無需假手他人。業(yè)內(nèi)人士認為,推出“小集合”的意義之一就是券商客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的“保衛(wèi)戰(zhàn)”。彌補券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的空白地帶,避免現(xiàn)有客戶因為理財需求而被基金挖走。

  據(jù)了解,一些券商目前正醞釀推出“小集合”產(chǎn)品,計劃的準入門檻為100萬元,客戶在200人以內(nèi)。與“一對多”高度類似的設(shè)計,顯示出來的是爭奪客戶的堅決態(tài)度。(記者 江沂)

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直隸巴人的原貼:
我國實施高溫補貼政策已有年頭了,但是多地標準已數(shù)年未漲,高溫津貼落實遭遇尷尬。
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