家樂福窩案：扣點模式下的索賄黑洞

　　超市處于強勢地位，向供貨方收取多種費用及扣點，同時也給超市員工私下索賄受賄帶來空間

　　記者從家樂福了解到，去年5月，家樂福原來的“中國區(qū)總部—7個區(qū)域—門店”的三級管理架構調(diào)整為“中國區(qū)總部—4個大區(qū)—10個區(qū)域—門店”的四級管理架構。

　　按照新的管理框架，新增東區(qū)、中西區(qū)、南區(qū)和北區(qū)4個大區(qū)，80%的事情都由大區(qū)主管自行決策，這樣，此前由總部與供應商簽訂的合同，現(xiàn)在仍需要所在大區(qū)簽訂才能生效。

　　供貨商王林擔心，現(xiàn)在全北京的零售圈子都在猜測是誰舉報的，“如果一旦知道了，這家企業(yè)也許沒辦法在北京混了�！�

　　他介紹的情況是，肉課“被端”后，家樂福肉貨供應恢復了均衡狀態(tài)，8家門店，被各供應商按自己勢力范圍瓜分。

　　“每個環(huán)節(jié)都可以掐死供應商”

　　“你不送錢的結果就是退出，身后還有成群結隊的同行準備擠進去�！惫┴浬谭Q，“家樂福從采購中心談判到門店課長需要層層打點”。

　　一說起老買家——家樂福，2年前退出的供應商老梁對其采購環(huán)節(jié)頗有感慨。

　　1995年，北京第一家家樂福創(chuàng)益佳店開張，老梁進入家樂福供應商行列�！澳菚r請課長吃個飯都不答應”。

　　此后，家樂福為了在中國擴張，大力推行“單店作戰(zhàn)”的分權模式，一般采購流程包括從挑選商品、挑選供應商、談判、簽訂合同、下訂單、交貨到付款，老梁說“門店擁有的權力越來越大，隨便一個環(huán)節(jié)就可以掐死你”。

　　“我代理的臘腸屬國內(nèi)‘老字號’，但銷售量卻不及一些‘雜牌軍’�！崩狭航忉尩脑�因是，“自己沒有對手打點得好�！�

　　老梁稱，退出前的最后兩年，他在家樂福每年都要賠上五六萬元，到了2005年，實在支撐不下去選擇退出。

　　“你不送錢的結果就是退出，身后還有成群結隊的同行準備擠進去�！蓖趿滞瑯诱J同老梁的觀點，“家樂福從采購中心談判到門店課長需要層層打點”。

　　家樂福的門店管理分三級，分別是店長、處長和課長。王林的一個單方說法是，店長年薪高，一般不會參與腐��；處長一般會選擇直接掌控幾個關系很鐵的大供應商，從這些供應商處索要好處，并指示課長給予方便，還有一些處長則由下面的課長直接“進貢”，他們則負責給課長提供保護。

　　“在整個鏈條中，課長直接和供應商接觸，因此最危險�！蓖趿终f，這次被拘的7人全部是課長，而沒有一個處長出事。他認為，這是因為難以抓到處長們收取好處的直接證據(jù)。

　　業(yè)內(nèi)人士甚至認為，一些處長“有本事的一年至少能搞到百萬”。而在老魏的妻子劉媛看來，丈夫只是在過年過節(jié)時收了點供貨商的小禮品，“后面還有真正的大頭?”

　　對此，記者未能向家樂福求證到。

　　扣點是漁利關鍵

　　供貨商稱，如果結算扣點不積極，訂單馬上就會減少，“或者根本不訂你的貨”。

　　CCU談判和課長掌握供貨商命脈的是準入證和商品扣點。

　　據(jù)介紹，供應商拿到合同，相當于取得家樂福的準入證，而換取準入證的關鍵是扣點。

　　扣點就是按銷售額給賣場的返利，1個點即為1%。業(yè)內(nèi)人士透露，家樂福中的扣點分為店方扣點和私人扣點，前者屬于門店利潤，后者便以黑錢的方式進入相關負責人腰包。

　　進入家樂福，第一步要與區(qū)域采購簽訂合同，而合同的簽訂有很大的學問。

　　王林介紹，按照家樂福的規(guī)則，供應商的合同每年都要續(xù)簽。供應商每周一下午要到區(qū)域采購那里敲定一周的促銷計劃。另外增加單品、價格變動都要找區(qū)域采購。所以區(qū)域采購談判負責人是供應商打點的大頭，并且打點絕不是“一勞永逸”。

　　如果家樂�？偛恳�(guī)定某個單品最低要收10個扣點，相關談判人員會向廠商要12、3個點，同時會暗示這可以商量。熟悉“規(guī)則”的供應商就會給談判負責人奉上幾萬元錢財，這樣就可以將扣點定在最低點———10個扣點上。

　　“今年一家豬肉供應商一次就給區(qū)域采購談判負責人8萬元�！蓖趿终f。對此，記者未能向家樂福和警方那里得到證實。

　　另外，具體負責銷售的課長們，有權決定訂誰家的貨，訂多少。因此供應商仍需打點課長。

　　王林就曾在請家樂福肉課幾位課長吃飯的酒桌上直接遭遇索要扣點。他介紹，這些課長的胃口都很大，“以前逢年過節(jié)送些禮品，外加幾百塊錢就可以了，現(xiàn)在他們根本不放在眼里�！�

　　業(yè)內(nèi)的標準是，一般按進貨額給課長1-2個扣點，一般不超過3個扣點�！叭庹n銷售量很大，1個點數(shù)目就很驚人�！蓖趿峙e例，家樂福雙井店肉課每天平均銷售額150萬元，一個扣點就是1.5萬元。

　　他介紹，這些扣點按月結算。每天下午4點左右，課長會把次日的訂貨傳真發(fā)到供應商處。供應商按照傳真次日送貨上門。

　　如果供應商結算扣點不積極，那么隨后收到的訂單馬上就會減少，“或者根本不訂你的貨”。這樣，就連一些大品牌供應商也不敢怠慢。

　　課長雖然不敢不訂區(qū)域采購談判敲定的供應商貨品，但是他可以每天只下一點點訂單，讓供應商送個不停，運輸成本立即上升�！巴对V也沒用，得到的答復是這為賣場降低庫存指標。”

　　另外，收貨部門也需要打點，否則收貨經(jīng)理會以商品質(zhì)量不好、標簽不齊等理由退貨，或稱水分太大克扣斤兩。

　　對于收貨區(qū)的基層員工，日常幾條煙的打點在王林看來很正常。

　　“否則會讓你的貨等上一天也進不去。”王林介紹，雖然今年家樂福對于肉類和蔬菜不再要求供應商扣點，但是供應商仍然被索要私人扣點。

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