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    私人銀行“掘金”5城市 房地產(chǎn)、制造業(yè)客戶較多
2009年10月26日 13:40 來(lái)源:理財(cái)周報(bào) 發(fā)表評(píng)論  【字體:↑大 ↓小

  東亞中國(guó)日前在西安正式推出私人銀行業(yè)務(wù),走進(jìn)西北地區(qū)的“富人區(qū)”。目前東亞中國(guó)已在5個(gè)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。

  金融危機(jī)后的2009年,內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)依然發(fā)展迅速。注重本土化發(fā)展的東亞中國(guó),其私人銀行業(yè)務(wù)同樣有著不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

  這背后,東亞私人銀行部是如何敲開(kāi)客戶大門(mén),私人銀行家的生活是怎樣的?理財(cái)周報(bào)記者專訪了東亞中國(guó)私人銀行部總經(jīng)理陶昌宇。

  房地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè)客戶較多

  理財(cái)周報(bào):2008年雖然爆發(fā)了金融危機(jī),但內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展仍然非常迅速,客戶數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模在2009年也有增長(zhǎng),F(xiàn)在三季度過(guò)去了,東亞在今年比年初會(huì)有一個(gè)怎樣的增長(zhǎng)?

  陶昌宇:今年客戶數(shù)的增長(zhǎng)量是非常令人驚喜的。去年年末,金融風(fēng)暴加劇時(shí),確實(shí)有一些擔(dān)心,但現(xiàn)在實(shí)際情況,回顧來(lái)看,客戶增長(zhǎng)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)時(shí)的預(yù)計(jì)。

  理財(cái)周報(bào):能否描述一下你們服務(wù)的私人銀行客戶群體特征?與你們香港地區(qū)的客戶是否有很大區(qū)別?

  陶昌宇:總體來(lái)說(shuō),這群客戶的年齡段在35歲-55歲之間,其中40多歲占主導(dǎo)地位。行業(yè)分布在房地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè),還有一部分專業(yè)人士。從這些分布角度來(lái)看,其實(shí)國(guó)內(nèi)所有私人銀行的客戶都有共性的,和我們香港私人銀行的客戶分布區(qū)別也不是很大。

  理財(cái)周報(bào):這些客戶更希望在私人銀行那里得到什么?會(huì)對(duì)哪類產(chǎn)品或服務(wù)更感興趣?

  陶昌宇:客戶的想法參差不齊,關(guān)鍵是客戶要的是什么東西。許多客戶初步看法是產(chǎn)品,這其實(shí)是比較局限的。慢慢會(huì)從產(chǎn)品到服務(wù),不再以產(chǎn)品為主導(dǎo),發(fā)展的結(jié)果是客戶“希望銀行有一個(gè)整體方案給我”,一個(gè)綜合的解決方案。

  目前,國(guó)內(nèi)許多高端客戶不愿意將所有的資金交給一家銀行打理,會(huì)分幾筆交給幾家銀行打理,他會(huì)有比較。至于將來(lái)的趨勢(shì),客戶是將資產(chǎn)交給一家打理還是繼續(xù)由幾家打理,都很難說(shuō)。

  對(duì)于一位私人銀行家來(lái)說(shuō),要有高尚的職業(yè)操守,比如保護(hù)客戶隱私。另外要完全了解客戶所需,哪怕是客戶沒(méi)提出的需求,你也能發(fā)現(xiàn)并能夠解決。

  現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的私人銀行還處于初步階段,客戶對(duì)產(chǎn)品收益率關(guān)注比較高,不像一些成熟的私人銀行市場(chǎng),客戶更追求資產(chǎn)的安全,收益率只要適當(dāng)高一點(diǎn)就可以了。我想,在新興市場(chǎng)是可以把客戶的收益率適當(dāng)提高,但是總體配置還是以穩(wěn)健為主,可以通過(guò)固定收益、信托等產(chǎn)品組合提供給客戶。

  獲一個(gè)客戶要數(shù)月/年付出

  理財(cái)周報(bào):除產(chǎn)品外,私人銀行還需一流的服務(wù),你覺(jué)得敲開(kāi)一位客戶的大門(mén),敲門(mén)磚是什么?往往客戶的時(shí)間很有限,也許就給你5分鐘的時(shí)候,客戶經(jīng)理如何把握住這5分鐘的機(jī)會(huì)呢?

  陶昌宇:如果說(shuō)5分鐘決定一個(gè)私人銀行客戶開(kāi)戶的話,有點(diǎn)失之偏頗。

  從很多經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,最終成為一個(gè)私人銀行客戶,往往按月甚至按年來(lái)計(jì)。真的把大筆資金交給客戶經(jīng)理,5分鐘內(nèi)決定是不可能的。

  但在這5分鐘內(nèi),你與客戶的交流留給他的第一印象是積極的、中性的、還是負(fù)面的,非常重要。大家都是在社交場(chǎng)合或是朋友介紹認(rèn)識(shí)了客戶,大家也是偶爾聊幾句,不可能深入地去談一些東西,但第一印象好才有第二次交流的機(jī)會(huì)。

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直隸巴人的原貼:
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