市長(zhǎng)來(lái)得和開(kāi)發(fā)商一樣多。在一年一度的“地交會(huì)”上，這樣的局面并不多見(jiàn)。他們來(lái)的唯一目的是能多認(rèn)識(shí)幾個(gè)開(kāi)發(fā)商，使手里的土地能賣個(gè)“差不多”的價(jià)錢。

　　曾經(jīng)高高在上的“土地方”，現(xiàn)在也學(xué)著放低身段過(guò)冬。他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)遠(yuǎn)不及那些開(kāi)發(fā)企業(yè)快，只不過(guò)，當(dāng)這些掌控上游資源的人試著放低身段時(shí)，或許是一個(gè)計(jì)劃之外的“暖冬之舉”。

　　市長(zhǎng)Sells

　　如果不經(jīng)介紹，不知內(nèi)情的人很難想到，坐在臺(tái)下給臺(tái)上發(fā)言的開(kāi)發(fā)商鼓掌的，是很多城市的一二把手。如果按照這些領(lǐng)導(dǎo)在地方上出行的“規(guī)制”，本屆“地交會(huì)”會(huì)場(chǎng)——北京國(guó)貿(mào)所在的東長(zhǎng)安街，或許要全天交通管制，社會(huì)車輛繞行。

　　不過(guò)，這里是北京，而且是樓市大勢(shì)凄涼的年代。這些在地方上會(huì)面都要提前一個(gè)月安排的“大員”們，在這里卻期待著“地交會(huì)”的晚宴，那是一個(gè)有開(kāi)發(fā)商們參與的晚宴。山東省臨沂市的一位副市長(zhǎng)告訴隨行的國(guó)土局局長(zhǎng)，晚上一定要帶好材料。他所說(shuō)的材料，是臨沂市土地出讓地塊信息的匯總。

　　在這份被反復(fù)叮囑的材料中，寫(xiě)上了這個(gè)山東省地級(jí)市今年的土地交易情況：2008年1~9月份，臨沂土地共放量694萬(wàn)平方米，其中住宅用地154萬(wàn)平方米、商住用地180萬(wàn)平方米、商業(yè)用地260萬(wàn)平方米、工業(yè)用地96萬(wàn)平方米。不過(guò)，即便如此，臨沂市的官方口徑也不得不承認(rèn)，臨沂土地交易受到大勢(shì)的影響。

　　在一份來(lái)自臨沂市官方的報(bào)告中，甚至使用了“凄涼”這樣的修辭，這份材料中無(wú)奈地表示，7月以后，臨沂土地放量經(jīng)歷了一段時(shí)期的“凄涼”，受全國(guó)大形勢(shì)的影響，最近兩個(gè)月臨沂土地放量明顯放緩，成交量也較低。

　　北京銀信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的老板張民耕是較早進(jìn)入臨沂的開(kāi)發(fā)商，在晚宴上，他受托要為這位副市長(zhǎng)介紹他在北京地產(chǎn)圈的“朋友”。雖然張民耕的公眾知名度一般，但他在北京地產(chǎn)界卻是老江湖，陽(yáng)光100老總易小迪、SOHO(中國(guó))聯(lián)席總裁潘石屹，都是張民耕的“摯友”。

　　認(rèn)識(shí)了潘石屹、易小迪這樣的開(kāi)發(fā)商，并不意味著能立竿見(jiàn)影地把土地賣出去，但對(duì)于這些市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)們而言，認(rèn)識(shí)了總比不認(rèn)識(shí)好。在此后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，這些在地方上呼風(fēng)喚雨的一二把手，都要學(xué)著平等地跟開(kāi)發(fā)商們“推杯換盞”。

　　學(xué)習(xí)低調(diào)

　　“我們擔(dān)心土地條件不是太好嘛�！迸R沂市的那位副市長(zhǎng)在被問(wèn)及為何親自率隊(duì)來(lái)北京的時(shí)候，話語(yǔ)中帶著孔子“同鄉(xiāng)”的“謙恭”。不過(guò)，他還不知道，即便是那些土地條件不錯(cuò)的“土地方”，也一樣是惶惶不可終日。

　　14億元在臨沂的那位副市長(zhǎng)眼里恐怕是一個(gè)天文數(shù)字的地價(jià)，他曾在席間坦言，半年所有土地交易的總額能夠賣到這個(gè)數(shù)他就很高興了。但在北京，這確實(shí)就是一塊土地的價(jià)格，而且還是“降價(jià)”之后。

　　這是一塊位于北京東三環(huán)沿線的黃金寶地，“這地可不好找了，半年前還能賣十八九億元呢�！钡貕K“土地方”的股東之一告訴記者，對(duì)于那蒸發(fā)的4億~5億元人民幣，他也是最近一個(gè)月才“回”過(guò)味來(lái)。

　　這位股東年近60，操著一口京腔，穿著打扮隨便，這是北京“地主”的標(biāo)志特征之一。他說(shuō)自己不是開(kāi)發(fā)商，近5年就靠賣手上的土地吃飯，所以在手里還是“現(xiàn)金富裕”的情況下，他感受不到來(lái)自一線市場(chǎng)的寒意。直到最近，他發(fā)現(xiàn)，該放低身段了，該“降價(jià)”了。

　　對(duì)于之前的高高在上，這個(gè)股東還是記憶猶新。在此之前，這塊土地曾有開(kāi)發(fā)商的短暫介入，而且是勢(shì)力頗大的國(guó)有企業(yè)，作為股東的他們，只要缺錢了，就找開(kāi)發(fā)企業(yè)去要，而且從不寫(xiě)收據(jù)，每次都在千萬(wàn)級(jí)別。礙于他們?nèi)栽陧?xiàng)目中占有股份，開(kāi)發(fā)商不得不忍氣吞聲地支付，直到今年年初，開(kāi)發(fā)企業(yè)終于無(wú)奈退出。

　　“當(dāng)時(shí)我們感覺(jué)，再找一個(gè)買家不難啊�！边@位股東說(shuō)。結(jié)果，遍尋三個(gè)月，竟然沒(méi)有找到一個(gè)可以出得起現(xiàn)金又愿意接盤(pán)的買家。于是，這些股東們意識(shí)到，要降價(jià)了，隨之賣價(jià)從將近19億元下調(diào)到14億元，“13個(gè)都沒(méi)人買了”。他是個(gè)老江湖，在這一行業(yè)里，一億元被慣稱為“一個(gè)”，但顯然，現(xiàn)在已經(jīng)不是他所熟悉的行情了。

　　如今，他們又退了一步，只要先付6個(gè)億的現(xiàn)金買走少一半股權(quán)，就可以進(jìn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，但依舊是買家難尋，這些曾經(jīng)的“大爺”們，如今必須學(xué)著“低調(diào)”的過(guò)日子和“低姿態(tài)”的為人處世。

　　買方市場(chǎng)？

　　開(kāi)發(fā)商們?cè)僖膊挥谩扒笕嘶ㄥX”了。無(wú)論是“土地方”還是地方政府，都已經(jīng)將姿態(tài)放低了不少，土地方找開(kāi)發(fā)商，這樣的情勢(shì)在當(dāng)今的中國(guó)樓市，已經(jīng)不算新鮮。

　　龍湖的老總吳亞軍分不清楚這是幸福還是煩惱，她最近的一次經(jīng)歷是回到她的重慶老家，縣政府自然把她奉為上賓。酒席寒暄過(guò)后，安排的節(jié)目是帶著吳亞軍去“看地”，并且十分誠(chéng)懇地提出，只要龍湖有意愿開(kāi)發(fā)，地方政府將給予最大的支持，在政策允許的范圍內(nèi)，讓龍湖獲得上千畝土地的連續(xù)開(kāi)發(fā)權(quán)。

　　吳亞軍盛情難卻，欣然前往。但商人的直覺(jué)告訴她，過(guò)冬的時(shí)候，規(guī)模的控制甚為重要。對(duì)于這樣一塊土地，吳亞軍并無(wú)把握，因此未做明確表態(tài)。但此后不到一周，龍湖將在該地成片開(kāi)發(fā)的消息便充斥四川、重慶媒體，吳亞軍和龍湖此時(shí)顯得有些摸不到頭腦。

　　事實(shí)直到后來(lái)才算明了。“消息是當(dāng)?shù)氐恼�府給出去的，他們主觀上認(rèn)為龍湖要開(kāi)發(fā)這塊地了�！闭f(shuō)起這些，吳亞軍身邊的一位高管顯得有些無(wú)奈。巧合的是，重慶和四川是過(guò)去一年中土地出讓金收入下跌最快的城市和省份，而在2006年的那一輪飆漲，也曾經(jīng)讓“見(jiàn)過(guò)大世面”的陽(yáng)光100董事長(zhǎng)易小迪感到心里沒(méi)底。而現(xiàn)在，地方財(cái)政要想重現(xiàn)輝煌，土地出讓收入的增收迫在眉睫，龍湖的遭遇或可從側(cè)面證實(shí)賣地者的迫切之心。

　　“土地市場(chǎng)離買方市場(chǎng)還有多遠(yuǎn)？”名人潘石屹笑不作答，在地交會(huì)上，他是最受歡迎的開(kāi)發(fā)商之一，換他名片的人，他大都沒(méi)有什么印象，他只是對(duì)記者抱怨名片帶得太少了，然后反問(wèn)記者，“你說(shuō)呢？” (作者：李樂(lè))