買賣雙方的心理價位預(yù)期漸趨一致是市場開始回暖的原因。廣州天河北不少優(yōu)質(zhì)物業(yè)的樓價已經(jīng)回落到去年5月份的水平。曾經(jīng)底氣十足的業(yè)主們往往由于個人的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)原因出現(xiàn)了價格松動，一直對天河北情有獨鐘的投資者或自住客也消化了政策的心理影響。

　　4月的第二周，廣州風和日麗。

　　周二，中原地產(chǎn)廣州天河北金海分行的主管蘇蓮容如往常一樣一早來到店鋪，召開晨會。她欣慰地發(fā)現(xiàn)，剛剛過去的一周，似乎市場總算從去年12月以來的成交冷淡氣氛中走出，同事報告的大多是好消息：上周末成交了2單租單，有4單住宅成交準備簽約；看樓的客戶相比3月同期上漲了50%；不少曾經(jīng)一再返價的業(yè)主愿意降價了……

　　股市樓市蹺蹺板

　　中原地產(chǎn)廣州天河北金海分行的經(jīng)營范圍是廣州目前外籍客戶租賃最為活躍的天河北路沿線。這條路上有廣州最高的寫字樓中信廣場，在CBD珠江新城崛起前也曾經(jīng)是廣州天河區(qū)最具代表性的豪宅一條街。去年第二、三季度，根據(jù)廣州當?shù)刂薪闄C構(gòu)的統(tǒng)計，這里的投資客曾經(jīng)一度占據(jù)了二手市場超過30%的份額。

　　說起當時天河北門庭若市的程度，一家小型中介的普通銷售員小朱對《第一財經(jīng)日報》說：“我曾經(jīng)在一個月內(nèi)就賣了13套樓。雖然都是兩房、一房，可是那些客人豪氣得簡直就像買白菜一樣，往往一出手就買下五六套。那個月發(fā)提成，我從來沒想到像我這樣的中專生1個月的收入能有3萬多�！倍�現(xiàn)在，小朱所在的中介店鋪已經(jīng)因為成交冰凍期的收入支付不起高昂鋪租，打算轉(zhuǎn)到別的地方去，小朱也不得不在附近另外找了個賣移動電話的工作。

　　在天河北路上，仍然能在調(diào)整期維持正常營運的，以廣州的四大中介行旗下的店鋪為代表。其中，中原地產(chǎn)的金海分行已經(jīng)在這里超過6年，盡管歷經(jīng)過預(yù)售房禁售、契稅提高、開征營業(yè)稅、房貸新政等種種調(diào)控期，但據(jù)說它從來沒有出現(xiàn)過虧損的月度。

　　這一天，經(jīng)過記者觀察，金海分行上門的客戶寥寥無幾，下班時段稍微增加后，全天上門咨詢的客人估計也就十來個。但是在16個員工積極進行電話約客的熱烈工作氣氛中，從下午開始差不多每人每小時都能約到一個客戶出外看樓。

　　全天13個小時的工作結(jié)束后，晚上10點多，蘇蓮容還算滿意地對記者表示：“今天全行的同事差不多帶了30~40批的客人出外看樓。晚上據(jù)說已經(jīng)有3個客人開始問及許多合同細節(jié)問題，可能很有意向購買，這在平日來說算是不錯的成績了。而且那3個客戶看中的物業(yè)都算是總價比較高的，看來第二周也開了個好頭�！�

　　她給記者說了一個頗值得玩味的成交故事：“在去年的7~9月，天河北的‘希爾頓陽光’是沒有放盤的。因為這個樓盤除了戶型好之外，租得也很好，即使當時市價超過200萬元/套，業(yè)主們也大多不舍得轉(zhuǎn)讓。但是，這個月我們成功說服了一名業(yè)主，以180萬元賣了一套123平方米的房子。有趣的是，賣房子的業(yè)主是為了套現(xiàn)進入股市補倉；而買房子的客戶是從股市撤出后，想將現(xiàn)金轉(zhuǎn)化為穩(wěn)健的收租物業(yè)抵御通脹。所以，不管怎樣的經(jīng)濟背景下，資金的流動總能轉(zhuǎn)化為二手物業(yè)的買賣需求�！�

　　蘇蓮容認為，現(xiàn)在的環(huán)境不同了，買賣雙方的心理價位預(yù)期漸趨一致是市場開始回暖的原因。天河北不少優(yōu)質(zhì)物業(yè)的樓價已經(jīng)回落到去年5月份的水平。曾經(jīng)底氣十足的業(yè)主們往往由于個人的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)原因出現(xiàn)了價格松動，一直對天河北情有獨鐘的投資者或自住客也消化了政策的心理影響。

　　有客流就有希望

　　記者在金海分行內(nèi)的業(yè)績表上看到，在過去的3月份，這個分行傭金收入最高的3名銷售人員業(yè)績分別約為4.9萬元、2.8萬元和2.4萬元。按照廣州中介行通常為3%的傭金標準推斷，這3名銷售員在3月份合計為分行賣出價值340萬元左右的物業(yè)，在這個地段，相當于4套普通電梯兩房單位的價格，或者2套120平方米左右的三房的價格。而根據(jù)記者以往對二手中介店鋪的了解，通常前三名的銷售標兵為整個店鋪創(chuàng)造的月收入能達到當月整個店鋪收入的30%左右。

　　但是蘇蓮容表示，其實3月的情況已經(jīng)相比之前有所好轉(zhuǎn)。在1~2月期間，天河北成交的住宅物業(yè)大多是1萬元/平方米以下的中檔物業(yè)，而且由于當時業(yè)主和客戶之間的觀望心態(tài)都很嚴重，除了住宅買賣外，還得通過拓展租賃物業(yè)來降低營運壓力。

　　進入3月，看樓的人流增加了50%，放盤的客戶則增加10%，其實3月的成交雖然比不上往年，但是已經(jīng)比1~2月的單月成交多了500%，就連租賃成交也上升了30%。

　　“我上個月賣了1套半的樓。1套是我自己賣的，1套是和同事合作的所以算半套。我賣的那套房子的業(yè)主去年對樓價的期望值很高，一套74平方米的兩房從90多萬元開始，一再返價叫到100多萬元。結(jié)果總是和買家談不攏。今年他可能急于用錢，在我們的游說下，從93萬元降到85萬元。然后這單生意3天就做好了�！�3月份傭金收入排名第三的陳先生對記者說。

　　他表示，4月初手頭已經(jīng)有10多個客戶在跟蹤。他們都是想找些5~8年樓齡的電梯樓，總價在80萬~150萬元的物業(yè)，租金回報率比較高的。不過客戶目前開出的價錢和業(yè)主的叫價之間，往往還有著15%~20%左右的差距�！斑@個時候就要看誰比較急一點了，急的那個肯定要讓步，這時候就是看雙方的心理博弈誰占上風。”

　　盡管他還不能斷定樓價會否下調(diào)，但是市場漸漸回暖是切身的體會。“只要有人肯看樓，業(yè)主肯談判，就有做成生意的機會。總比之前根本找不到人看樓和放盤的情況好�！�(吳曉波)