原本以為諾基亞與經銷商是手機產業(yè)鏈上“和諧生態(tài)”的最好樣板，但最近諾基亞與經銷商緊張事態(tài)的發(fā)展正在把這種經典印象毀于一旦。

　　諾基亞與經銷商的零星沖突一直就不曾間斷過，只不過為了做生意賺錢，經銷商委曲求全了，才沒有釀成今天這樣的空前危機。但從去年以來，矛盾開始有組織地爆發(fā)，目的明確，而最近經銷商齊聚長沙聚聲討諾基亞事件以及諾基亞的聲明，表明雙方沖突正在不斷升級，走向高潮。有經銷商向筆者表示，長沙事件還不是終點和高潮，更大的動作正在醞釀之中，更多關于諾基亞的內幕將會一一被爆出來——看來，經銷商是不到黃河心不死了。

　　事件的最后發(fā)展或許可以用“魚死網破”來形容。在諾基亞的聲明中，這些鬧事的經銷商被排除在正規(guī)經銷商范圍之列，與他們沒有正式合同——一位媒體同行打趣地說，諾基亞每碰到危機，首先想到的不是勇敢承擔，而是急于推卸責任，例如對地震捐款遲遲不到位的解釋。

　　諾基亞的這種解釋猶如火上澆油，讓經銷商怒不可遏。一位經銷商憤怒地對筆者抱怨，給諾基亞掙錢的時候，就是諾基亞經銷商，現(xiàn)在為生存不得不奮起抗爭，就不是他們的經銷商了？他說，一直以來都在做諾基亞手機的經銷商。但觀察家認為，這些經銷商有的可能與諾基亞沒有正式合同，但他們是與諾基亞有正式合同的經銷商發(fā)展的下級經銷商，多年來都在經銷諾基亞手機，為諾基亞打江山，已經形成事實上的合同關系，就像有的夫妻，雖然沒有領證，但同居多年，已經形成事實夫妻的道理一樣。而且這種事實上的契約關系，在生活中比較普遍，如上車，即使還沒有買票，但已經構成了契約關系，如果發(fā)生車禍，車主是要承擔賠償責任的。沒有簽訂合同的經銷商與諾基亞之間，應該是一種事實上的契約關系。諾基亞對經銷商竄貨課以罰款其實就是已經承認了這種關系。

　　或許鬧事的經銷商有些確實如諾基亞對外解釋的那樣與他們沒有正式合同關系——能拿到諾基亞代理商資格的畢竟是少數(shù)。但有一點不可否認，他們肯定是諾基亞經銷商發(fā)展的下級渠道，與諾基亞的經銷商有合同，長期以來銷售的是諾基亞產品。這些人到底算不算諾基亞的經銷商呢？退一步說，諾基亞應該看到，這些經銷商鬧事的背后，肯定有與諾基亞簽有合同的經銷商在支持。如果沒有“帶頭大哥”的支持，這些下級經銷商是不敢這么膽大妄為的。如此說來，對諾基亞的“刻薄”，諾基亞的正規(guī)經銷商都已經看不下去了。很難說，如果諾基亞在利益分配上不做出讓步，這些幕后操控的經銷商不會反水。

　　種種跡象表示，諾基亞在中國的銷售渠道正在遭遇有史以來最大的信任危機，事情最后如何收場，我們尚不得而知。但從諾基亞與經銷商雙方的表態(tài)來看，目前都沒有讓步的意思。諾基亞的解釋柔中帶剛，一味強調從法律的角度否認鬧事經銷商的正式身份。而經銷商則不依不撓，一方面威脅說要爆出更多內幕，一方面表示要堅持抗爭到底。

　　透過現(xiàn)象看本質，諾基亞與經銷商之爭，實質上是利益之爭。由于諾基亞給渠道商的利潤實在太低，所以，沖突遲早是要爆發(fā)的。去年以來的經濟危機導致的銷售不景氣，猶如火上澆油，讓沖突來得更快更猛烈。

　　家家都有一本難念的經，對諾基亞和經銷商來說，要做出妥協(xié)和讓步，并不容易。經銷諾基亞手機利潤稀薄，在業(yè)內已是公開的秘密。現(xiàn)在生意不好做，如果不能提高單機利潤，一些經銷商沒辦法生存下去——生存是頭等大事，這正是這次經銷商豁出去的原因。對諾基亞來說，本來銷售利潤已經嚴重下滑了，如果讓步，提高單機利潤，那就意味著有兩種可能：要么犧牲自己的利益，但這或許讓諾基亞已經十分難看的財務報表雪上加霜；要么把提高的利潤轉移到消費者身上，提高產品價格，這將削弱產品的市場競爭力，本來諾基亞的市場份額已經在下降了，這樣會讓銷售業(yè)績雪上加霜。

　　所以，觀察家認為，諾基亞與經銷商的這種利益博奕，短暫來看，可能沒辦法調和。很多經銷商表示，對諾基亞產品已經在冷處理，愛推不推了。對消費者來說，商家推薦，很大程度上左右其購買意志，毫無疑問，這場暴風驟雨肯定將嚴重影響諾基亞在中國的銷售。曾高飛