2009空調冷凍年度才剛開盤，不少廣州格力經銷商卻選擇了離開�！斑@生意沒法做了，賺不到錢倒也罷了，關鍵是基本利益得不到保證”，一位不愿具名的原格力空調經銷商告訴記者，自己經營格力空調多年，其實并不想放棄。

　　事件

　　老總自開專賣店引不滿

　　這位原格力空調經銷商說，自己最不能接受的是，格力空調廣州銷售公司的某負責人自己大量經營格力專賣店而令不少中小經銷售利益受損。按照他未經證實的說法，格力空調廣州銷售公司總經理以自己或家人名義開的格力專賣店達到10多家，不僅如此，他同時還是多家格力專賣店的幕后老板，他在他所轄區(qū)域實際掌控的格力專賣店不少于20家(廣州格力專賣店總數約在100家左右)。

　　該經銷商認為，銷售公司老總自己也做專賣店，對絕大多數的格力經銷商，特別是那些不太具備實力的格力專賣店的小老板來說，很不公平。首先，在批貨價上，他們拿不到最低；其次，在促銷資源上，他們沒有談判籌碼，拿到的資源很少或者說根本拿不到；在工程機競標上沒有優(yōu)勢。格力規(guī)定對工程機的談判要向公司提交“備案”以防經銷商之間相互“殺價”，但這些資料往往會被小利益圈子利用。

　　“最可恨的就是工程機訂單被飛，因為廣州格力年銷售額大約為10億元，其中工程機占了3成左右，很多經銷商在這一塊的利益都被掏空了”，另一位還在做格力空調的經銷商也對本報表示。他說，一般做空調生意，都是“先款后貨”，經銷商的資金和風險壓力巨大，但由于格力實施的是“總經理負責制”，即銷售公司老總批張條即可提貨，這使得小利益圈子“先貨后款、空手套白狼”成為可能。

　　該經銷商指出，格力空調還制定了諸多“霸王條款”，比如做格力就不允許做其他品牌空調；對于返利、安裝費等銷售政策規(guī)定苛刻，有的甚至不簽合同而以口頭約定為主。據悉，經銷商負責的安裝業(yè)務，經常在廠家那里得不到正常結算，理由可能是銅管不夠直，也可能是鉆墻洞時灰塵多了些等，經銷商經常會因類似理由被處以10倍的罰款。

　　反響

　　經銷商戲言“好空調 格力套”

　　2008空調冷年由于受天氣、經濟大環(huán)境不景氣等因素的影響，空調生意根本無利可圖，一些小的空調經銷商如果得不到扶持，或者反過來還受到“盤剝”，那么“生存”就成了問題。即使是這樣，要跟格力“說再見”也并非易事。據稱，2009冷凍年度，格力不但在原有基礎上加大了銷售任務量，還要求那些既代理格力同時也代理其他空調品牌的經銷商，只能做格力。如果選擇退出，格力就會在返利、安裝費等費用方面拖欠或者打折扣，最終這些選擇離開的經銷商往往要蒙受不小的經濟損失。

　　“我大概還有20多萬元在格力未結，事實上也不抱太大希望”，前面那位接受采訪的經銷商說。 事實上，像這樣被套牢的經銷商并非個案，本報在空調經銷商經�！肮忸櫋钡哪硨�業(yè)家電網上看到，有格力經銷商訴苦，被迫傾盡所有打款壓貨，結果銷量上不去，貨款變庫存，而又由于沒有完成銷售任務，返利也“歸零”。其中有一個經銷商最慘，做格力空調兩年拿不到返利，損失5000萬元。還有一位經銷商戲言，“好空調 格力造”這句經典廣告詞對經銷商而言變成了“好空調 格力套”。

　　展望

　　矛盾考驗格力渠道掌控能力

　　記者從有關渠道獲悉，2009新冷年伊始，廣州格力分公司轄下的每個銷售區(qū)域至少有3～5個經銷商(主要指專賣店老板)放棄格力空調轉做其他品牌空調，其中每個區(qū)域都有至少一個年銷售額在1500萬～2000萬元的大型經銷商“出逃”。

　　對于上述經銷商反映的情況，格力空調珠海總部有關人士日前在接受記者采訪時表示：不允許格力銷售公司老總開專賣店，他們的主要職責是向經銷商提供服務；如果市場上出現了違規(guī)操作，經銷商可向總部投訴，總部將從嚴處理。

　　不過有業(yè)內人士認為，由于格力采取的是與大型經銷商合資建銷售公司的渠道模式，銷售分公司老總絕大多數都是做格力空調出身，對市場都有極強的掌控力，也就說他們握有與總部博弈的“砝碼”，格力總部對這些帶有“原罪”性質的管理與監(jiān)控很難“拿捏”到位。

　　也有業(yè)內專家分析，格力在品牌拉升、產品質量、技術創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新方面都有獨到之處，是業(yè)內公認的空調老大，但這并不意味著格力不需要反思；品牌專賣店發(fā)展到一定程度也會出現類似家電大連鎖門店“飽和”的問題，但利益共同體不同,當經銷商之間的矛盾突出到無法調和的時候，或許就到了企業(yè)考慮渠道變革的時候。