很多外貿企業(yè)的最大的心頭之痛，有時也是難言之隱就是業(yè)務人員和資源結合的緊密度問題。所謂資源就是客戶、產品、市場、供應商信息等等。

　　很多外貿企業(yè)的最大的心頭之痛，有時也是難言之隱就是業(yè)務人員和資源結合的緊密度問題。所謂資源就是客戶、產品、市場、供應商信息等等，不讓業(yè)務員接觸，沒有辦法做生意，接觸過度，老板擔心資源流失的心理壓力增大，其實網絡推廣可以有效的解決這個問題，良好的管理機制，就是外貿銷售和外貿營銷的分離，現(xiàn)在大部分外貿企業(yè)銷售和營銷是合二為一的，其實只要在管理機制和信息化系統(tǒng)做一些微調，把知識作為模塊來分割管理，完全可以利用網絡推廣進行管理機制的改革和知識管理的細分，完全可以解除管理者資源流失的心頭之痛。

　　從落魄的保險推銷員到優(yōu)秀網商

　　---東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司

　　五年前，認識劉太亮的人只知道他是一名保險推銷員，推銷各種各樣的保險業(yè)務，但是并沒有做出多大的名堂，甚至有點落魄�！百u保險，我做得很有激情，但卻沒賺到錢。那個時候的我，可以說一無所有，窮得幾乎只剩下一臺電腦�！� 劉太亮說起當年的自己，仍然有些心酸。

　　然而，就是憑著這臺電腦，劉太亮開啟了另一種生活——網絡貿易。跟很多嗅覺靈敏卻沒有什么大背景的年輕人一樣，劉太亮在阿里巴巴網站上琢磨出了很多新的機會。2004年9月，他注冊成為阿里巴巴中文站會員，曾經在臺灣工廠做過塑膠技術員的他在這個平臺發(fā)現(xiàn)了一些塑膠禮品的需求信息，并設法展開了積極的聯(lián)絡，一旦談攏就把訂單發(fā)給朋友的工廠來做。就是用這種方式，他居然也接到了幾筆不錯的訂單。

　　網貿指數(shù)層層升級

　　網上潛伏的大把機會給了他極大的信心， 2005年3月，他決定把“游擊隊”整編成“正規(guī)軍”，成立了一家專業(yè)生產、銷售塑膠禮品的公司——東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司，并開通了阿里巴巴中文站 “誠信通”服務。自此，他的內貿業(yè)務進展得如魚得水，以至于后來的“誠信通”帳號一度達到6個，就像在網上開了一排豪華連鎖店，齊頭帶動公司的業(yè)務整體向前快速發(fā)展。2006年10月份，百路業(yè)從原來七百多平方米的局促空間搬進了面積達一萬平方米以上的新廠，這給他們的下一步發(fā)展打下了基礎。

　　事實上百路業(yè)的塑膠產品也大多通過外貿公司銷往國外。這中間折損了大約10%的利潤，劉太亮看得很清楚，當公司發(fā)展到一定規(guī)模的時候，他把目光投向了海外的市場。2007年3月，百路業(yè)成為阿里巴巴國際站“中國供應商”會員。由于之前積累了幾年的網絡貿易經驗，同時也出于對阿里巴巴平臺的了解，不懂外貿、英文也不好的劉太亮有了志在必得的自信。

　　外貿豐收無懸念

　　果不其然，經過了前面幾個月的磨合期，到2007年10-12月份的時候，百路業(yè)的月均外貿額便穩(wěn)定在了100萬人民幣以上，07年全年的外貿額達到了650萬人民幣，占到所有營業(yè)額的20-30%。而08年以來，百路業(yè)每個月的外貿額占整體營業(yè)額的比重超過了70%。

　　自從參加了2008年的“十大網商”競選，劉太亮在東莞的名氣就越來越大。經常有網商問他“我們同樣都是阿里的‘中國供應商’，同樣都花了時間精力，為什么你能接那么多單，而我們就接不到呢?”對于這種問題，經常出席網商聚會活動的劉太亮或許已經回答了太多次，但如果看完下面兩段話，你就不難發(fā)現(xiàn)“他為什么能接那么多單”了——

　　騙子?耐心地揭開真相!

　　“我們有一位意大利的客戶，第一次來看廠的時候帶來三款樣品讓我們開發(fā)，他說手頭沒有多余的人民幣，所以也沒付樣品費。我們談好先把樣品做出來，寄到意大利之后，他再把樣品費打過來。誰知他一走之后，過了很長時間都聯(lián)系不上，打電話沒人接，我們的業(yè)務員開始懷疑是不是遇到專騙樣品的騙子了，想要放棄。這時我就給他分析，這個客戶并不一定是騙子，他很有可能是因為遇到其它意外的事情沒有看到或收到我們的郵件，不妨等一等，過段時間再聯(lián)系一下。

　　結果，這個業(yè)務員也很聰明，他后來了解到另一個意大利客戶剛好跟那個客戶在同一個城市，于是讓他幫忙打電話，告訴這個客人‘我們找了他很長時間，很擔心他是不是遇到什么事情了’。后來我們終于聯(lián)系到了這位客戶，原來他來中國后就得了感冒，回意大利之后請了十多天的長假。等他上班之后，立即給我們回復了郵件，說非常感謝我們的關心，然后樣品也很快確認下來，接下來我們就陸陸續(xù)續(xù)地開始了合作。后來我們才知道，這個客人居然是意大利最大的冰箱貼零售商，在行業(yè)內很有影響力。

　　這次的遭遇讓我們明白了一個道理：跟客戶溝通的過程中細節(jié)很重要，同時也需要多付出一點耐心和關心�！�

　　多做一個細節(jié)就會有不同結果

　　“細節(jié)的重要性還體現(xiàn)在管理方面。比如分配詢盤的時候我很注意結合業(yè)務員的特點，如果這個客戶的母語是英語，我會分配給英語很強的業(yè)務員，與客人保持流暢舒服的溝通;如果是詢盤很專業(yè)的客人，我會分給對相關產品很熟悉的業(yè)務員進行跟進，這樣即使溝通能力差一點，但業(yè)務員對產品的充分了解會贏得買家的信任。這樣的安排使得每個業(yè)務員在與客人溝通的過程都有收獲，因此整個團隊的氛圍就非常好。

　　另一方面，我們也將以前在中文站積累的一些經驗結合到了“中國供應商”的后臺管理當中。原來‘誠信通’為什么效果很好?因為我們對排名規(guī)則研究得透徹，所以我們對‘中國供應商’也運用了相關的技巧，因此每個業(yè)務員每天都能收到足量的買家詢盤。比如我們有位老業(yè)務員，他手里有1000多個客戶資源，成交的有40多個，這樣我就基本不用分配新的詢盤給他了，只要求他在1000多個客戶資源里面去挖掘，同時服務好已經成交的客戶，一樣會很有收獲�！�

　　與劉太亮聊天，能在條理分明的言辭聽出中一種掩飾不住的激情，從落魄的推銷員到一名成功的網商，他不斷地奮發(fā)、進取，他還是一個廣結朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上開通了名為“感恩阿里”的博客，業(yè)余時間筆耕不輟，將自己的經驗、感悟整理成文，分享給更多的朋友和網商。也正由于他的用心，這個博客的人氣就和他現(xiàn)在的生意一樣，真的很火!