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    諾基亞壓貨渠道商背后:“霸主”地位受威脅
2009年05月31日 16:52 來源:經(jīng)濟觀察報 發(fā)表評論  【字體:↑大 ↓小

  5月26日,上;春H廣場,飯桌邊,一個手機經(jīng)銷商舉杯走到曹紋察面前!安芸偘,壓量能不能有點兒分寸啊,這么壓法,我們受不了啊!绷硪粋經(jīng)銷商在旁打趣:“諾基亞就是‘諾基壓’嘛!”曹紋察抿笑不答。

  曹紋察是諾基亞(中國)投資有限公司華東區(qū)總經(jīng)理。他這天第一次正面接觸了這位經(jīng)銷商。一年多以來,經(jīng)銷商多次向諾基亞反映壓貨任務量大、罰款不合理的現(xiàn)象。

  諾基亞制定任務量,經(jīng)銷商完成任務量可得到返點,F(xiàn)在的問題是:只有通過竄貨 (經(jīng)銷商往非負責區(qū)域銷售商品)才能完成任務,但是抓到竄貨就要被諾基亞罰款。

  諾基亞的銷量下降速度比行業(yè)下降速度要快。不過,諾基亞在財報中說,2009年,諾基亞繼續(xù)致力于提升其在移動終端市場的份額。這對經(jīng)銷商來說,或許不是個好消息。

  惡循環(huán)

  一周前,諾基亞手機經(jīng)銷商集聚長沙,商討“徹底掃除”諾基亞的“霸王條款”。(詳見本報5月25日30版《諾基亞渠道“內(nèi)傷”》)此次會議后,華東是諾基亞反應最快的區(qū)域。

  5月26日下午,諾基亞北京、天津的經(jīng)銷商也聚在一起商討此事。此時,諾基亞正開展聲勢浩大手機新品發(fā)布活動,諾基亞全球執(zhí)行副總裁安西·萬約基(AnssiVanjoki)、諾基亞全球高級副總裁趙科林、諾基亞全球副總裁鄧元軻悉數(shù)登場!爸Z基亞裝作不知道。”諾基亞一家北京的經(jīng)銷商說,他至今還沒有得到諾基亞的回復。

  江西長宏通訊設備有限公司總經(jīng)理胡才波稱,周一甫一上班,下面的工作人員就接到諾基亞售后部門的電話,被告知自6月開始,竄貨不能換新。

  因不滿諾基亞渠道政策,4月開始,胡才波已經(jīng)暫停與諾基亞合作。諾基亞簽約經(jīng)銷商須預付貨款,還可能承擔竄貨罰款。完不成任務量就拿不到返點。完不成任務量就要竄貨,一經(jīng)被抓就要罰款,罰款從返點中直接扣除,有時候返點甚至不足以交罰款,就從下個月的貨款中扣除。

  經(jīng)銷商幾無反駁之力,如諾基亞竄貨通知單上所寫,“違約金將在折讓中直接扣除,此批機器不接受貴司的任何申訴請求,直接扣除折讓”。一位經(jīng)銷商表示,他的店一個月被制定了300萬的任務量,正常一個月只能完成100萬,大部分貨只能拋給其他渠道。

  諾基亞制定了嚴格的區(qū)域政策,據(jù)一位湖南經(jīng)銷商介紹,即使同處于湖南的長沙和湘潭相差只有40公里,大多是夫妻店,但是經(jīng)銷商之間也不能竄貨!拔沂琴u方,有時候我也不確定到底是哪里的人來買貨啊,有人來買我總不能不賣吧!鄙虾R患医(jīng)銷商說。

  壓貨鏈條

  諾基亞公關負責人黃迅稱,諾基亞不是向渠道壓貨最嚴重的公司。

  諾基亞關于手機竄貨問題的聲明稱,在消費品營銷領域,授權經(jīng)銷和竄貨管理為通常采用的營銷手段之一。諾基亞的授權經(jīng)銷和渠道管理,旨在維護各個經(jīng)銷商的合法權益。

  諾基亞是市場份額最大的公司,目前,中國每10臺手機中就有4臺是諾基亞。

  諾基亞芬蘭總部制定半年銷售任務量,分配給全球六大區(qū)域。中國作為一個獨立大區(qū)拿到一定任務量,再根據(jù)不同渠道(主要分為全國直供分銷平臺、省級直控分銷平臺、代理商和直供零售)細分任務量。

  其中省級直控分銷平臺下面設有眾多的經(jīng)銷商,據(jù)胡才波介紹,3月,江西省級直控分銷平臺制定了2500萬元人民幣任務量,其中,胡才波的長宏通訊占據(jù)約35%的市場份額,那么,長宏通訊的任務量就是875萬元(2500萬元×35%)。

  任務量通常逐漸遞增,北京一家經(jīng)銷商稱,下月任務量以前三個月平均值為準,淡季取平均值,旺季就增加20%-30%。

  另外,根據(jù)對市場的預測以及對市場份額的追求,諾基亞還會制定一些不確定的量,讓省級直控分銷平臺自己處理,省級直控分銷平臺就會壓貨給下面的經(jīng)銷商。

  無論壓量多少,經(jīng)銷商都要完成。諾基亞的返點政策分為月返和季返,當月完成能拿到月返,一個季度完成再拿到季返!凹词乖诮魍瓴怀,在別的地方也要想辦法完成 (竄貨)!焙挪ǚQ。

  這樣算下來,經(jīng)銷商每個月的任務量都是超負荷完成的。胡才波說,經(jīng)銷商自身渠道覆蓋能力有限,竄貨商在一定程度上把諾基亞的產(chǎn)品帶到了中國更遠的地方。

  過去幾年,諾基亞發(fā)展勢如破竹,并穩(wěn)坐市場老大位置,富有中國特色的經(jīng)銷商模式功不可沒。據(jù)稱,諾基亞能夠非常精確地掌握中國各地市場數(shù)據(jù)。

  本報采訪的多位經(jīng)銷商都表示,諾基亞制定的任務量都是口頭通知。

  省級直控分銷平臺更多的是作為資金、物流平臺,諾基亞對銷售終端實行指導價格。但是中國橫行的竄貨令市場價格非常混亂。

  “沒有我們,消費者買到的只能是高價產(chǎn)品!遍L沙竄貨商劉友明說,“我的市場調(diào)價系統(tǒng)比諾基亞的還快!

【編輯:劉霏
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直隸巴人的原貼:
我國實施高溫補貼政策已有年頭了,但是多地標準已數(shù)年未漲,高溫津貼落實遭遇尷尬。
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