從1999年到2004年，中國(guó)電子商務(wù)進(jìn)入第五個(gè)年，同時(shí)也邁進(jìn)了中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的快車道。阿里巴巴將廣告做到美國(guó)、慧聰在海外成功融資，亞馬遜久攻不下當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，不得不退而求其次，急切地注資卓越，借道進(jìn)入中國(guó)，按照亞馬遜的說(shuō)法是：2004是中國(guó)電子商務(wù)年，如果今年不能進(jìn)入中國(guó)的話，那明年就會(huì)遲到，后來(lái)人是要交學(xué)費(fèi)的。不得不承認(rèn)，電子商務(wù)在2004年開(kāi)始走過(guò)低迷，掀起又一個(gè)潮頭。
正當(dāng)這個(gè)水深火熱的時(shí)候，一切站在中國(guó)電子商務(wù)刀刃上的8848卻沒(méi)有低著頭往前沖，而是轉(zhuǎn)身做起了中國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷和購(gòu)物搜索，外行人很難看明白，個(gè)中緣由，頗值一番玩味。為此，計(jì)世網(wǎng)與8848高級(jí)營(yíng)銷副總李濤先生進(jìn)行了一次促膝長(zhǎng)談，感覺(jué)8848潮落潮又起，這個(gè)轉(zhuǎn)身很有一些返璞歸真的意味。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身一箭雙雕
對(duì)于8848，雖然李濤才到任三月有余，但言語(yǔ)中卻顯露出無(wú)限的自豪�！皬�1999年開(kāi)始，8848做電子商務(wù)，可以說(shuō)是中國(guó)的一面旗幟，這么多年的起伏沉降，跟中國(guó)電子商務(wù)的運(yùn)勢(shì)是等同的。”現(xiàn)在8848的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為中小型企業(yè)、銷售型企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)店，提供系統(tǒng)支持、技術(shù)維護(hù)、營(yíng)銷推廣以及購(gòu)物搜索引擎。跟半年前的8848形若兩人，這個(gè)轉(zhuǎn)身可謂有魄力。
從3721到8848，一直都站在中國(guó)電子商務(wù)的風(fēng)口浪尖上，李濤對(duì)中國(guó)電子商務(wù)的理解不可謂不深刻，現(xiàn)在又站到了珠穆朗瑪這個(gè)“8848”的高度，高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略家眼光的確是常人目力所不及。就好像當(dāng)當(dāng)跟卓越開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)模式，大家都認(rèn)為在網(wǎng)上只適合賣書(shū)、賣音像制品，但在李濤的眼中卻是“互聯(lián)網(wǎng)上什么東西不能賣？基本上所有的東西都可以。正是因?yàn)闆](méi)有人在網(wǎng)上賣東西，所以才沒(méi)有人買(mǎi)�！痹谶@個(gè)看似雞生蛋還是蛋生雞的“死鎖”邏輯問(wèn)題上，超市出現(xiàn)卻為李總的話加了一個(gè)具有商業(yè)歷史性的案例注腳：如果從現(xiàn)在再倒退十年，沒(méi)有人會(huì)想到可以在超市買(mǎi)東西，但是后來(lái)超市出現(xiàn)，就有人在超市屏買(mǎi)東西，越來(lái)越多的超市出現(xiàn)，越來(lái)越多的人到超市買(mǎi)東西，直到大家離不開(kāi)超市。超市有他自身的優(yōu)勢(shì)，所以超市就越來(lái)越多，到超市形成了一種習(xí)慣。電子商務(wù)也一樣，先得有人在網(wǎng)上開(kāi)超市，才能在中國(guó)這個(gè)保守性消費(fèi)商業(yè)社會(huì)里培養(yǎng)出網(wǎng)上消費(fèi)的商業(yè)習(xí)慣。商業(yè)模式的形成就是這樣一個(gè)過(guò)程，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做電子商務(wù)，不能奢望靠終端的用戶來(lái)改變電子商務(wù)的環(huán)境，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，恰恰相反，應(yīng)該由做電子商務(wù)的企業(yè)來(lái)改變電子商務(wù)的市場(chǎng)，來(lái)改變電子商務(wù)的環(huán)境。有了很多的電子商務(wù)的企業(yè)，自然就會(huì)有很多通過(guò)電子商務(wù)來(lái)購(gòu)物、買(mǎi)東西的人。所以從這個(gè)角度上說(shuō)，8848現(xiàn)在做的事情是一個(gè)標(biāo)本兼治的事情，甚至有一些鐵肩擔(dān)道義的味道。
當(dāng)今天中國(guó)的電子商務(wù)潮落潮又起的時(shí)候，很多人又開(kāi)始心浮氣躁地追逐MASDAQ，很多人都認(rèn)為8848是起了個(gè)大早卻了趕了個(gè)晚集，對(duì)此，李濤卻能夠另辟蹊徑地認(rèn)為：“8848這么多年積累的電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，以及電子商務(wù)的系統(tǒng)技術(shù)，如果只留著8848自己用，太可惜了；現(xiàn)在中國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境還比較差，如果只是由8848自己來(lái)推電子商務(wù)，很累，就像當(dāng)當(dāng)跟卓越，他們現(xiàn)在仍然在虧損，沒(méi)有賺到錢(qián)一樣�！痹谶@種環(huán)境下，8848怎么辦？李濤的戰(zhàn)略意圖非常明確：就是把8848這么多年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，物化到一個(gè)產(chǎn)品中，來(lái)推動(dòng)整個(gè)中國(guó)的電子商務(wù)的環(huán)境改造�！�8848將網(wǎng)上業(yè)務(wù)，E-STORE系統(tǒng)、網(wǎng)店系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，物化到一個(gè)產(chǎn)品里邊，把它提供給那些銷售型的企業(yè)，那些更愿意在網(wǎng)上開(kāi)展生意，賣東西、在網(wǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)。一方面8848可以將自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心價(jià)值變成錢(qián)，另一方面，它也在改變中國(guó)的電子商務(wù)，把這么多企業(yè)都變成像當(dāng)當(dāng)這樣的電子商務(wù)企業(yè)，在網(wǎng)上賣的東西越來(lái)越多，所有的東西都到網(wǎng)上賣的時(shí)候，用戶的習(xí)慣就會(huì)成了�！睆奈迥昵暗睦硐胫髁x者轉(zhuǎn)身成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)主義者，8848在中國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境中終于找到了一條左右逢源的路。
遍募“行商”
在3721的時(shí)候，李濤曾經(jīng)被認(rèn)為是電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的“教父”，在3721時(shí)打造的電子商務(wù)輝煌成就至今無(wú)人能破，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)8848，李濤仍然沒(méi)有忘記渠道才是企業(yè)生存的血管，但是在渠道的招兵買(mǎi)馬過(guò)程中，李濤堅(jiān)持他的前瞻性思維，要求代理商必須是“行商”�！皞鹘y(tǒng)領(lǐng)域的渠道叫渠道管理，而我們叫渠道拓展。傳統(tǒng)領(lǐng)域的代理商叫坐商，在渠道管理里有坐商、行商的概念。他們從產(chǎn)品和客戶的角度分析是，客戶的需求是存在且明確的，比如我要買(mǎi)電腦，需要這個(gè)東西，很明確。產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、性能的競(jìng)爭(zhēng)，坐在那等著客戶來(lái)選，專賣店�！彼J(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與之不同，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的代理商是行商，互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的表現(xiàn)方面，把存在方式虛擬了一下，對(duì)用戶而言，是超越了用戶習(xí)慣，很難理解�？蛻粜枨蟠嬖诘幻鞔_，需要代理商引導(dǎo)性銷售，告訴你需要這個(gè)�！睆钠甙嗽路莶砰_(kāi)始，8848著力打造自己的電子商務(wù)渠道，代理業(yè)務(wù)特質(zhì)決室按區(qū)域性劃分，現(xiàn)在已經(jīng)完成了一個(gè)重要?jiǎng)幼骶褪潜椴褰?jīng)紅，在全國(guó)各地多個(gè)代理商，上千家的代理。后面的策略就是重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)。
培育低成本網(wǎng)店
做生意最在意的是投入產(chǎn)出比，如果它的投入可以微小到忽略不計(jì)的時(shí)候，就會(huì)有人愿意去冒很大的風(fēng)險(xiǎn)去做這件事。就好像買(mǎi)彩票，雖然風(fēng)險(xiǎn)非常高，但只需要兩塊錢(qián)成本，因?yàn)閮蓧K錢(qián)的成本可以忽略不計(jì)，所以買(mǎi)彩票這個(gè)決定不需要深思熟慮。同樣，如果我們給一個(gè)企業(yè)提供服務(wù)的時(shí)候，也能將企業(yè)的先期成本壓得很低，有這么一點(diǎn)，就可以保證這個(gè)企業(yè)的投入產(chǎn)出比，企業(yè)也就會(huì)很愿意試探性地做筆生意。在談到8848為企業(yè)提供電子商務(wù)的成本時(shí)候，“如果我們現(xiàn)在還像3721或者新浪搜狐那樣，去給企業(yè)做推廣，就不會(huì)很有效，當(dāng)動(dòng)轍出幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)一年的時(shí)候，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)仔細(xì)考慮一下：互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)推廣成本確實(shí)偏高啦。但我們8848的網(wǎng)上商店一年卻只要一千塊錢(qián)，平均每天一塊九，這樣成本就可以忽略不計(jì)，他就愿意嘗試。開(kāi)店之后才考慮去推廣�！崩顫悬c(diǎn)激動(dòng)，“在這個(gè)里頭，8848還做了很多工作。第一，我們除了蓋樓以外，我們還能提供推廣；第二，我們幫人家把這個(gè)蓋樓的錢(qián)降到了不能再低�！被ヂ�(lián)網(wǎng)現(xiàn)在收費(fèi)的模式有些偏高，一年的檢索費(fèi)用要幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，這就是為什么中國(guó)那些銷售型企業(yè)不利用互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)這些銷售型的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)最敏感，相反是那些原來(lái)在后臺(tái)的生產(chǎn)型企業(yè)跑到互聯(lián)網(wǎng)的前臺(tái)，就是因?yàn)殇N售型企業(yè)對(duì)市場(chǎng)最敏感，對(duì)市場(chǎng)息息相關(guān)的，他們會(huì)叛斷這個(gè)成本的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的推廣成本實(shí)在是太昂貴的，回報(bào)相對(duì)較低，這些銷售最一線的人，恰恰沒(méi)有選擇互聯(lián)網(wǎng)。8848現(xiàn)在做的事情就是把傳統(tǒng)的銷售型企業(yè)的網(wǎng)上銷售成本一下子給拉下來(lái)了。在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，3721和百度都是先行者，百度運(yùn)作多年，客戶約有三十多萬(wàn)企業(yè)，這其中多為生產(chǎn)型的企業(yè)，不是銷售型的企業(yè)。8848沒(méi)有與百度正面沖突，選擇了更為數(shù)量更巨、空間更在的銷售型企業(yè)作為客戶，足可見(jiàn)8848的舉手投足間透著精明。結(jié)竟全國(guó)1700萬(wàn)的企業(yè)中，銷售型企業(yè)占的比例最大，大約有1300萬(wàn)到1400萬(wàn)的樣子，這個(gè)領(lǐng)域足夠8848多年的耕作。
為電子商務(wù)下定義：虛擬世界
有人說(shuō)：8848做電子商務(wù)，不僅是在銷售產(chǎn)品，不僅僅是在做市場(chǎng)，還是在做一個(gè)定義�，F(xiàn)在8848推廣電子商務(wù)的理念，要讓很多企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，成為我們8848的分基地�，F(xiàn)在在美國(guó)做電子商務(wù)，目的就是在想幫你找到在你家旁邊第三條街區(qū)的雜貨店的第三個(gè)貨架上的一瓶可樂(lè)，這是亞馬遜提出來(lái)的一個(gè)思路。李濤認(rèn)為：做電子商務(wù)的人就應(yīng)該提供這樣的服務(wù)，這是一種信息檢索的功能。第一，它能將所有的企業(yè)都搬到網(wǎng)上去，變成一個(gè)B2B的企業(yè)；第二，對(duì)于一個(gè)用戶而言，當(dāng)用戶想買(mǎi)東西的時(shí)候，他能夠幫助用戶在互聯(lián)網(wǎng)上找到這個(gè)商品，并買(mǎi)到這個(gè)商品。電子商務(wù)細(xì)分起來(lái)應(yīng)該是這樣的。“當(dāng)初8848要做全球最大的中文購(gòu)物搜索引擎的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們要在網(wǎng)上買(mǎi)一個(gè)東西的時(shí)候，并沒(méi)有一個(gè)方便的購(gòu)物信息檢索的方式。但我們也非常清楚，只是提供一個(gè)幫別人找到商品的工具是不行的，是因?yàn)槲覀冞@個(gè)購(gòu)物搜索引擎需要能夠提供的內(nèi)容是豐富的，是需要響應(yīng)人在日常生活中，每一個(gè)需要的購(gòu)物需求。這個(gè)時(shí)候，搜索引擎是不能夠解決問(wèn)題，搜索引擎只是一個(gè)信息抓取的工具，而不是一個(gè)信息的來(lái)源，這個(gè)時(shí)候需要將那些傳統(tǒng)的銷售型的商店搬到網(wǎng)上來(lái)，讓他們?cè)诰W(wǎng)上來(lái)做經(jīng)營(yíng)，這樣才能讓顧客在網(wǎng)上找到更多的商品的信息，然后可以帶著商品在網(wǎng)上發(fā)生交易，也可幫助這些網(wǎng)上的企業(yè)成長(zhǎng)，更好的經(jīng)營(yíng)。”，李濤展望著，“也正如計(jì)世網(wǎng)所說(shuō)的，8848要做的電子商務(wù)，就是先要虛擬這個(gè)世界，再將最低的溝通成本去提高生產(chǎn)力�！�
雖然在商言商，但8848也的確是在鐵肩擔(dān)道義。
現(xiàn)在8848是在一邊掙錢(qián)，一邊培育市場(chǎng)。既不能說(shuō)一定要把市場(chǎng)培育成熟了再去賺錢(qián)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，不會(huì)有人那么傻。但另一方面，現(xiàn)在市場(chǎng)保有量還比較小，也不會(huì)做太多的開(kāi)發(fā)，這實(shí)際上就進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。實(shí)際上，歷史的整個(gè)商業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)都是按照這個(gè)模式在運(yùn)作。最早說(shuō)有市場(chǎng)，其實(shí)就是一部分人進(jìn)入，例如中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)體，就是先有一部分人開(kāi)始做生意，然后越來(lái)越多，都加入了進(jìn)來(lái)了。有很多的人賣，就會(huì)有很多人買(mǎi)，就會(huì)刺激更多的人來(lái)賣東西。一如現(xiàn)在的電子商務(wù)。(中國(guó)計(jì)算機(jī)世界網(wǎng) 記者姚亞平)
