銀行把理財產(chǎn)品推銷給不適合的客戶，是不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。它不僅僅將客戶置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買單
當(dāng)越來越多的客戶看好儲蓄之外的其它投資理財渠道時，銀行也迎來了謀求金融創(chuàng)新、實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展的新機(jī)遇。但現(xiàn)在很多商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點，對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式。至于說這些理財產(chǎn)品是否真正切合你的實際情況，若無一定的專業(yè)知識墊底，恐怕你只能是一頭霧水。
我們知道，病人看病時，醫(yī)生會根據(jù)病情的不同開出不一樣的藥方。同樣，客戶的自身條件、家庭經(jīng)濟(jì)狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財產(chǎn)品，很可能造成理財產(chǎn)品與客戶實際情況的錯位，繼而加大客戶的理財風(fēng)險。
尤其從當(dāng)前來看，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，致使大多數(shù)公眾對風(fēng)險與收益的關(guān)系缺乏正確認(rèn)識，愈發(fā)使他們難以對理財產(chǎn)品的選擇保持理性，極易陷入“理財陷阱”。
而事實上，銀行把理財產(chǎn)品推銷給不適合的客戶，是不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。它不僅僅將客戶置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買單。
銀行在理財產(chǎn)品營銷上的盲目行為，原因應(yīng)該是多方面的：一是銀行從業(yè)人員對理財產(chǎn)品認(rèn)識不足。由于理財產(chǎn)品的研發(fā)、定價、風(fēng)險管理、資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行，分支機(jī)構(gòu)無權(quán)推出產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)銷售理財產(chǎn)品，對產(chǎn)品設(shè)計的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少。加之由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，一些機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門人員自身素質(zhì)跟不上，勢必難于做到有的放矢。
二是理財產(chǎn)品還不夠豐富。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，投資組合局限性大，不能根據(jù)客戶的現(xiàn)實需要有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)。
三是對于客戶信息缺乏有效組合。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式，是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式，這種模式相對于個人理財服務(wù)來說，最大的弊端在于銀行無法對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及其它相關(guān)情況有一個盡可能全面的了解。
與此同時，商業(yè)銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善，銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式的相對滯后等等，也制約著商業(yè)銀行合理地開展理財產(chǎn)品營銷。
而香港銀行對于理財產(chǎn)品的銷售方式就值得借鑒。在銷售理財產(chǎn)品前，他們會注重收集足夠的客戶資料，包括背景、投資經(jīng)驗、投資目標(biāo)、投資年限、資金來源，然后根據(jù)資料分析客戶承受投資所帶來各項風(fēng)險的能力，確保所銷售的產(chǎn)品符合客戶的個人情況和需要。像匯豐銀行就將客戶分為穩(wěn)健型、謹(jǐn)慎型、平衡型、進(jìn)取型和投機(jī)型5種，并根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，銷售適當(dāng)風(fēng)險等級的理財產(chǎn)品。
此外，香港金融管理局規(guī)定，商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時必須給予客戶合理的建議和充分的解釋，必須以客戶的權(quán)益為先，不應(yīng)以銀行收益多少或銀行的銷售目標(biāo)作為銷售產(chǎn)品的主要依據(jù)；銀行在客戶協(xié)議書中不應(yīng)損害客戶的合法權(quán)益或推卸自己的法律責(zé)任。
由此看來，內(nèi)地商業(yè)銀行在增強(qiáng)理財產(chǎn)品營銷的針對性和個性化方面還有許多工作可做。銀行應(yīng)細(xì)分理財市場，找準(zhǔn)市場定位，開發(fā)、推介適宜的理財產(chǎn)品；應(yīng)逐級加大銀行個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為客戶提供良好服務(wù)；還要建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)、理財業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，盡可能全面地收集客戶信息，根據(jù)其實際情況提供相應(yīng)的理財方案。同時，改變對理財產(chǎn)品的評價、考核標(biāo)準(zhǔn)，不能單純以理財產(chǎn)品銷售量的攀升論英雄，而更應(yīng)該將風(fēng)險度的控制、社會效應(yīng)等列為重要的評價、考核內(nèi)容。
作為銀監(jiān)部門而言，一方面，要通過設(shè)置消費者服務(wù)熱線，印制一系列理財產(chǎn)品說明的小冊子，提供違規(guī)廣告舉報渠道，就較受關(guān)注的理財產(chǎn)品對現(xiàn)有和潛在的消費者進(jìn)行引導(dǎo)，加強(qiáng)對消費者的服務(wù)和教育；另一方面，出臺專門的理財業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法以及監(jiān)管法規(guī)，規(guī)范商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品上的營銷行為，推動商業(yè)銀行幫助客戶合理理財。(周慧虹)
