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    電視購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)自揭貓膩:質(zhì)量差成本低 利潤(rùn)十多倍
2009年03月12日 13:57 來(lái)源:北京晚報(bào) 發(fā)表評(píng)論  【字體:↑大 ↓小

  小品《賣(mài)拐》中,趙本山讓“忽悠”這個(gè)東北方言走向全國(guó),腦袋大脖子粗的范偉“忽忽悠悠就瘸了”,原本腿腳利落的范偉最后拄著雙拐還連聲說(shuō):“謝謝!”

  主持人極盡溢美之詞,康復(fù)者的現(xiàn)身說(shuō)法……這樣的“橋段”泛濫于電視購(gòu)物的廣告中,披上了“神奇”外衣的商品也一次次地“忽悠”了慕名而來(lái)的消費(fèi)者。

  令眾多消費(fèi)者頻頻中招的電視購(gòu)物究竟有哪些不為人知的陷阱?一名電視購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)員向本報(bào)記者揭開(kāi)了其中的真相。

  入行

  壓根兒見(jiàn)不到實(shí)物 培訓(xùn)如何對(duì)付顧客

  早上8點(diǎn)半,26歲的秦蕭(化名)拎著3個(gè)包子和一盒豆?jié){走進(jìn)辦公室,一邊吃早餐,一邊翻著資料溫習(xí)3種新產(chǎn)品的功效介紹。

  3年前,秦蕭從東北一所工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后與男友一起來(lái)到北京,1個(gè)多月后,她在一家貿(mào)易公司得到了銷(xiāo)售的職位!肮疽(guī)模不大,不到50人!鼻厥捙c公司簽訂了勞動(dòng)合同,公司規(guī)定新員工要經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)才能上崗,“這讓我覺(jué)得這家公司很正規(guī)!

  培訓(xùn)第一天,一位西裝筆挺的老師捧著一尺多厚的資料走進(jìn)教室,一摞資料砸到了秦蕭面前!袄锩嬗6種產(chǎn)品的功效和使用說(shuō)明,還有一些培訓(xùn)指南,主要是老員工總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)!

  秦蕭被培訓(xùn)老師富有激情的講課方式吸引,目不轉(zhuǎn)睛地盯著黑板,生怕錯(cuò)過(guò)任何內(nèi)容,“培訓(xùn)老師一遍遍地讓我們?cè)陬^腦中加深‘我們公司的產(chǎn)品是物美價(jià)廉’的印象!贝藭r(shí),秦蕭對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)深信不疑。

  可隨后幾天的培訓(xùn)卻讓秦蕭逐漸產(chǎn)生了懷疑,她已經(jīng)把6種商品的介紹熟記于心,但是卻連一件商品實(shí)物都沒(méi)有見(jiàn)到!拔以(jīng)向培訓(xùn)老師提過(guò)能不能見(jiàn)見(jiàn)商品,有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí),但最多也只是通過(guò)電腦看看商品的圖片或是看看電視廣告!鼻厥捄闷娴貑(wèn)老同事,得到了讓她非常驚訝的回答——“他們說(shuō)那些商品,不管是限量的,還是黃金鉆石的,能否有個(gè)好銷(xiāo)量都要看廣告策劃的功夫!

  每天下午的培訓(xùn)內(nèi)容都是如何應(yīng)對(duì)顧客質(zhì)疑,新員工被分成幾組,在演練中面對(duì)培訓(xùn)老師提出的種種對(duì)商品質(zhì)量疑問(wèn)做出回應(yīng)!袄蠁T工把以前他們遇到的顧客提出的問(wèn)題進(jìn)行整理,我們?cè)侔堰@些常見(jiàn)問(wèn)題的處理辦法記住,用它們來(lái)對(duì)付顧客的質(zhì)疑。”

  話術(shù)

  電話死纏爛打 只要沾邊就招呼

  秦蕭的桌上放著一臺(tái)電腦、一部電話,電腦和電話連接在一起,當(dāng)顧客打進(jìn)電話詢(xún)問(wèn)時(shí),電腦上就立刻顯示出電話號(hào)碼,相關(guān)的信息資料就會(huì)被保存,“如果有顧客猶豫不決,那么我們就會(huì)一直打電話到顧客同意購(gòu)買(mǎi)或是換號(hào)為止!

  一名顧客從山西打來(lái)電話咨詢(xún)一款保健杯,秦蕭在聊天中得知這名顧客打算減肥,便抓住顧客心理把水杯的減肥功效一股腦兒地說(shuō)了一遍,“一般都是按著顧客的要求,比如有人要減肥、有人要排毒、有人要美容,他們想要什么功效,我們就把那個(gè)功效放大,只要是沾邊的都往上‘忽悠’!边@樣的溝通方式被秦蕭稱(chēng)為“話術(shù)”,隨機(jī)應(yīng)變是“話術(shù)”中的秘訣!啊捫g(shù)’強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)能做到百發(fā)百中,讓顧客自愿掏錢(qián)。”

  因?yàn)閺奈匆?jiàn)過(guò)商品真身,卻要每天幾十次地向顧客推銷(xiāo)這個(gè)東西有多好,秦蕭感到有些為難。而收到貨品的顧客常常打電話來(lái)質(zhì)問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量,在向顧客推銷(xiāo)時(shí),秦蕭都要拿著公司給員工的“問(wèn)題處理答案”,她說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員和客戶(hù)的對(duì)話,公司有監(jiān)聽(tīng),不按“問(wèn)題處理答案”答復(fù)顧客的導(dǎo)購(gòu)要被扣錢(qián)。公司告誡所有員工“公司的真實(shí)地址是一定要保密的,這樣就不會(huì)有顧客找上門(mén)來(lái)!

  秦蕭平時(shí)是個(gè)不善言談的女孩,喜歡靜靜地聽(tīng)音樂(lè),在為顧客介紹商品時(shí),卻好像變了一個(gè)人!邦櫩鸵呀(jīng)看到了廣告,我們要做的就是告訴他們,我們的商品是沒(méi)有問(wèn)題的,是非常適合他們的,消除他們的顧慮!泵刻烨厥挾荚陔娫捴邢敕皆O(shè)法與顧客套近乎,拉近距離。

  戰(zhàn)術(shù)

  女稱(chēng)姐男叫哥 動(dòng)搖時(shí)就給點(diǎn)小甜頭

  在秦蕭3年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中,她最為自豪的還是成功“忽悠”出一件價(jià)值千元的按摩保健產(chǎn)品?催^(guò)電視廣告后,一個(gè)40多歲的王女士打來(lái)了咨詢(xún)電話!耙话阍谀硞(gè)電視臺(tái)或是某一時(shí)間段播出廣告的同時(shí),就會(huì)有200多個(gè)電話打進(jìn)來(lái)咨詢(xún)!

  王女士顯得非常猶豫,畢竟要掏1000多元呢。她細(xì)致地詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量,但任憑秦蕭如何游說(shuō),她仍未出手訂貨。“她曾經(jīng)無(wú)數(shù)次的上過(guò)當(dāng),買(mǎi)了快2萬(wàn)塊錢(qián)的電視購(gòu)物商品,但是仍然在購(gòu)買(mǎi),挺奇怪的!苯酉聛(lái)的半個(gè)月,秦蕭三天兩頭給她打電話,談話的內(nèi)容從化妝品、衣服到婆媳關(guān)系,卻沒(méi)有涉及到這款保健商品,兩人在電話里已經(jīng)以姐妹相稱(chēng)!耙话阌鲆(jiàn)女的顧客都叫姐,男的都叫哥。剛開(kāi)始干這行的時(shí)候,覺(jué)著挺別扭的,我又不認(rèn)識(shí)他為什么要叫哥姐啊,后來(lái)慢慢習(xí)慣了!

  在一次通話快結(jié)束時(shí),秦蕭不失時(shí)機(jī)地向王女士介紹,這款保健品會(huì)緩解她的腰疼,價(jià)格可以?xún)?yōu)惠300元,然后再送紀(jì)念品。這時(shí)的王女士已把秦蕭視為知己,又遇到了降價(jià)優(yōu)惠,終于從心動(dòng)變成了行動(dòng),訂購(gòu)了這款保健品,王女士在電話里向秦蕭說(shuō):“就算這回再上當(dāng),我也認(rèn)了!

  3年中,秦蕭用這種方式和一些顧客成為朋友,他們還在過(guò)節(jié)的時(shí)候郵寄食品和衣服給她!拔矣X(jué)著很多買(mǎi)電視購(gòu)物商品的顧客都有愿意占小便宜的心理,雖然之前對(duì)價(jià)格有所猶豫,但后來(lái)給他們打點(diǎn)折后,他們就義無(wú)反顧地把兜里的錢(qián)掏給我們了!

  售后

  一錘子買(mǎi)賣(mài) 退換沒(méi)可能

  家住豐臺(tái)的劉雅榮不久前打電話購(gòu)買(mǎi)了一條金項(xiàng)鏈,電視廣告上說(shuō)表面有“金”,另贈(zèng)送鍍金項(xiàng)鏈1條,售價(jià)198元。但戴了幾天后,外表的黃色慢慢褪去。她把電話打回訂購(gòu)熱線時(shí),導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度卻180度大轉(zhuǎn)彎,“銷(xiāo)售推售后;售后說(shuō)應(yīng)該找代理商;代理商又把責(zé)任推到了廠家!

  秦蕭說(shuō),一些電視購(gòu)物公司,地址在北京,庫(kù)房卻在外地。發(fā)貨都是以庫(kù)房的名義。一旦產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題,消費(fèi)者按照地址只能找到庫(kù)房,卻找不到真正的廠家。秦蕭說(shuō),電視購(gòu)物的商品雖然說(shuō)明了可以退換,但是一旦退換公司會(huì)有退單率的記錄,如果10單中退回了三四個(gè),導(dǎo)購(gòu)這個(gè)月就拿不到獎(jiǎng)金,等于白干了,所以退換幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。

  “打一槍?zhuān)瑩Q一個(gè)地方,再換一個(gè)品牌!鼻厥捳f(shuō),電視購(gòu)物的商品不具有長(zhǎng)久性,很多都是廣告造勢(shì)后出現(xiàn)了銷(xiāo)售旺季,但是隨著質(zhì)量問(wèn)題的增多,商品也很快就會(huì)消失掉,就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

  暴利

  質(zhì)量差成本低 利潤(rùn)十多倍

  秦蕭每天都會(huì)外撥一些電話,“拜訪”老客戶(hù),向他們推銷(xiāo)新商品,雖然多數(shù)人拒絕,但是總有上鉤的。

  “其實(shí)不管銷(xiāo)售的‘黃金’、‘鉆石’,還是‘限量’商品,大多數(shù)都是非常廉價(jià)、質(zhì)量差的商品!鼻厥捳f(shuō),電視購(gòu)物的商品廣告播出費(fèi)用很高,為了降低費(fèi)用只有壓縮產(chǎn)品成本。

  一件美體塑身衣,上貨價(jià)只有70多元,售價(jià)卻接近500元,秦蕭坦言:“關(guān)鍵是廣告要說(shuō)得誘人。只要密集轟炸,總會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)!鼻厥捳f(shuō),利潤(rùn)最高的是保健商品,高達(dá)10多倍,普遍的商品利潤(rùn)也在四五倍左右。(趙喜斌)

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直隸巴人的原貼:
我國(guó)實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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